Cum să faceți pitch-ul perfect pentru vânzări: ghid pas cu pas

Majoritatea antreprenorilor cunosc puterea unui pitch persuasiv pentru a câștiga afaceri. Realizarea unui pitch de vânzare perfect este atât o artă, cât și o știință demnă de studiu.

Salt la secțiune

• Cum să faceți pitch-ul de vânzare perfect în 6 pași simpli
• Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

Dacă brainstorming-ul unei idei minunate este despre a intra în capul tău, a-l arunca cu succes către lumea exterioară înseamnă a ieși din ea. Este nevoie de o practică considerabilă pentru a stăpâni arta de a oferi un ton de vânzare perfect, dar merită efortul. Începeți cu un pitch de ascensor, apoi faceți-vă drumul până la pitch-uri adaptate publicului țintă specific; veți găsi că vă construiți încredere cu fiecare pitch și, în curând, veți câștiga chiar și scepticii.

Cum să faceți pitch-ul de vânzare perfect în 6 pași simpli

1. Creați pitch-ul perfect al ascensorului

Fiecare antreprenor are nevoie de un pitch de vânzări clar, concis și convingător. Această descriere scurtă și ascuțită a afacerii dvs. se numește pitch de ascensor, numită astfel deoarece pitch-ul nu trebuie să depășească 20 sau 30 de secunde sau lungimea unei curse scurte cu liftul. Când cineva vă aude ascensiunea, ar trebui să plece știind cine sunteți, ce faceți și de ce afacerea sau ideea dvs. este un schimbător de jocuri. Va trebui să folosiți acest mini-pitch din când în când - când încercați să câștigați membrii familiei care se îndoiesc de ideea dvs., când convingeți un producător să o facă sau când vorbiți cu un proprietar de magazin stocarea produsului.

Începeți să creați un pitch de ascensiune uitându-vă în oglindă și întrebându-vă: Ce face produsul, compania și ideea mea diferite de concurență? Încercați să răspundeți la aceste întrebări într-un minut sau mai puțin, fără a utiliza cuvinte de acoperire cum ar fi, poate, sau cred. Folosește fraze asertive ca, știu.

Două. Vindeți problema, nu produsul

S-ar putea să credeți că atunci când vindeți produsul, îl vindeți, dar nu este cazul. De fapt, vindeți problemă pe care produsul dvs. îl rezolvă.

Scrieți pitch-ul dvs. în trei părți:

1. Descrieți problema la care vă adresați . Convingeți producătorul, clientul sau cumpărătorul că există o problemă urgentă sau un punct de durere care trebuie rezolvat. Faceți apel la emoțiile lor și determinați-i să se identifice sau să empatizeze cu problema. Întrebați, vi s-a întâmplat asta vreodată? Dacă nu a făcut-o, faceți-i să se simtă pentru oamenii cu care se întâmplă: Acesta este un lucru pe care prietenul / mama / colegul meu de muncă a trebuit să-l facă față întregii lor vieți.
2. Arătați cum produsul dvs. este soluția la această problemă urgentă . Ce face produsul dvs. mai bun decât toate celelalte opțiuni disponibile? Dacă este o inovație complet nouă, ce o face să fie o cumpărare obligatorie?
3. Anticipați obiecțiile clientului dvs. . Pe măsură ce lansați partea a doua a pitch-ului dvs., anticipați obiecții. Exersează-ți pitch-ul pe câțiva prieteni. Luați note specifice despre feedback și lucrați la soluționarea problemelor acestora în produsul dvs. și în pitch.

Odată ce vă fixați pitch-ul la un minut, încercați să tăiați orice lucru de prisos pentru a-l reduce la 50 de secunde. Continuați să exersați, să tăiați și să practicați încă ceva până când ați perfecționat un pitch de 30 de secunde cu un îndemn clar la acțiune - cum poate persoana pe care o lansați să vă alăture pentru a vă face produsul realitate?

3. Cunoașteți cele 4 tipuri de personalitate a publicului țintă

Există patru tipuri diferite de personalitate pe care antreprenorii ar trebui să le vândă în călătoria lor de afaceri:

1. Regizorul : Cineva care vrea să ajungi la subiect. Dacă îi prezinți regizorului, fii concis. Nu petreceți prea mult timp analizând problema înainte de a vă prezenta soluția.
2. Socializatorul : Cineva care vrea să te cunoască. Dacă te orientezi către socializator, povestește-ți povestea, începând din primii ani.
3. Relator : Cineva care dorește să te conectezi cu ei și să le pese personal. Dacă vă adresați relatorului, vorbiți despre modul în care vă pasă profund de persoanele ale căror probleme le va rezolva produsul. Sunteți împreună în asta!
4. Ganditorul : Cineva care dorește să cunoască fiecare detaliu despre produsul dvs. Dacă vă adresați gânditorului, explicați problema pe care o rezolvați analitic și ajungeți la piulițele materialelor și metodelor pe care le-ați folosit pentru a o rezolva.

Ce tip ești? Gândiți-vă la modul în care propria dvs. personalitate se reflectă în pitch-ul de vânzări pe care l-ați dezvoltat. Apoi identifică patru persoane diferite din viața ta care se încadrează în cele patru tipuri de personalitate de mai sus. Rescrieți pitch-ul de vânzări de patru ori, adaptându-l la fiecare dintre persoanele pe care le-ați identificat. Apoi repetați fiecare ton cu voce tare.

4. Transformă persuasiv un nu într-un da

Când este potrivit să încerci să transformi un nu într-un da? Este nevoie de un anumit tact pentru a ajunge la un echilibru între a fi insistent și a avea succes.

• Nu le acordați timp clienților dvs. să se gândească la pitch-ul dvs. . Fiți atent la momentul urmăririi după ce ați auzit nr. Oferiți-le timp să ia în considerare ceea ce le-ați oferit înainte de a le întreba din nou. Între timp, cine știe ce s-ar putea întâmpla - puteți aduna și mai multe exemple de oameni care au trecut de la nu la da în timp ce așteptați.
• Distribuiți o anecdotă sau o mărturie . Dacă un cumpărător sau un producător care v-a spus anterior nu, dar de atunci v-a spus că da, împărtășiți povestea respectivă ca studiu de caz pentru a le arăta tuturor clienților noștri de ce fac o greșeală. Acest cont mi-a spus mai întâi că nu, dar apoi au decis să încerce și le-a crescut vânzările totale cu X procente.
• Folosește umorul . Nu vă luați prea în serios și poate chiar jucați pe faptul că în mod evident încercați să vindeți ceva. Dacă poți să-ți batjocorești ușor poziția și să demonstrezi conștiința de sine, oamenii se vor simți mai relaxați în jurul tău și ar putea fi dispuși să-ți încerce.

5. Puteriți-vă

Cele mai bune exemple de vânzare folosesc puterea de a rămâne pe mâini. Nu luați în considerare prima dvs. mare vânzare în magazinele mari ca un indicator al faptului că vă puteți odihni pe lauri în timp ce produsul dvs. zboară de pe rafturi. De exemplu, în primii doi ani în care Spanx a fost vândută în magazine, fondatoarea companiei, Sara Blakely, a mers în aceste magazine și și-a vândut produsul personal. Ea i-a încântat pe vânzătorii din magazinele mari să-și vândă produsul, întâlnindu-i direct și oferindu-le vânzările sale.

6. Faceți-vă frici

Mulți antreprenori se tem să vorbească în public, eșecul și să fie jenați. În cele din urmă, teama de a vinde se reduce la frica umană de respingere. Singura modalitate de a dălti această frică este să te expui la ea. A fi respins din nou și din nou te va anestezia până la dezamăgire și va înceta să te usture atât de mult.

Pe lângă forța brută, există diverse clase pe care le puteți lua pentru a vă simți mai confortabil cu vânzarea de produse către străini:

• Luați o cursă directă de vorbire în public - orice pentru a vă face mai confortabil în fața unei mulțimi. Limbajul corpului este cheia oricărui pitch de vânzări de succes, iar stăpânirea dvs. va influența orice număr de clienți potențiali sau potențiali clienți.
• Luați un curs de actorie sau de stand-up comedy (Sara Blakely a făcut-o pe aceasta din urmă). Ambele te vor obliga să-ți confrunți vulnerabilitatea și te vor obișnui să vorbești cu străini. În plus, veți învăța importanța unui timp și a unei livrări bune - o abilitate care este la fel de esențială în vânzări ca și în actorie și comedie.
• Luați un curs de dezbatere. Vă va forța să analizați două moduri de a privi o problemă. Acest lucru se întoarce la anticiparea obiecțiilor pe care clienții potențiali ar trebui să le cumpere produsului dvs.

Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?

Deveniți un comunicator mai bun cu Abonament anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.