Cum să negociezi o afacere: 6 strategii de negociere

6 strategii cheie de negociere a afacerii

Înainte de a începe o tranzacție comercială, va trebui să dezvoltați niște abilități de negociere fiabile. Adesea, când discutați despre prețul de vânzare, negocierea salariului sau afacerea imobiliară, veți întâlni o primă ofertă care pur și simplu nu este acceptabilă. Totuși, dacă vă angajați într-un proces de negociere robust, este posibil să fiți capabili să îndulciți termenii și să vă îngrijiți rezultatul. Luați în considerare aceste șase tactici eficiente de negociere în interacțiunile dvs. comerciale din viața reală:

1. Lucrați spre o situație câștig-câștig . În negocierile reușite, ambele părți părăsesc masa de negocieri simțind că ar fi câștigat. În acest sens, negociatorii eficienți își consideră munca ca rezolvare de probleme. Întrebați-vă: ce vreau și ce vrea partenerul meu de negociere pe care niciunul dintre noi să nu îl aibă acum? Apoi, propuneți un acord care să răspundă nevoilor ambelor părți și să obțină un rezultat mai bun.
2. Deschideți negocierea cu o ofertă highball sau lowball . Dacă sunteți cumpărător și știți ce sunteți dispus să plătiți, puteți începe oferind jumătate din această sumă. Chiar dacă știți că vânzătorul nu va accepta niciodată oferta dvs., ați stabilit un punct de referință pentru negocieri ulterioare. Această tactică de negociere ar putea genera un preț mai mic decât dacă ai fi făcut o ofertă mai rezonabilă pentru a începe. Aceeași tactică este valabilă dacă sunteți vânzătorul: conduceți cu un preț de vânzare mai mare decât ceea ce sunteți dispus să acceptați.
3. Setați o dată de expirare pentru oferta dvs. . Dacă credeți că ați făcut o ofertă rezonabilă, acordați-i partenerului dvs. de negociere un termen limită pentru a o accepta sau a pleca. Rețineți că, chiar dacă prezentați oferta ca „luați-o sau lăsați-o”, cealaltă persoană poate reveni în continuare cu o contraofertă. Cu toate acestea, stabilirea unei date de expirare forțează cealaltă parte să devină serioasă. Din acest motiv, este una dintre cele mai eficiente tactici de negociere, iar negociatorii calificați o folosesc în diferite etape ale negocierii.
4. Utilizați oglindirea pentru a arăta că sunteți atent . Pregătirea profesională în negocieri se concentrează adesea pe principiul oglindirii. Oglindirea este repetarea cuvintelor cheie folosite de partenerul dvs. de negociere. Tehnica poate fi deosebit de eficientă atunci când repetați cuvinte pe care tocmai le-a spus omologul dvs. Oglindirea permite celorlalte părți să știe că ești atent la ceea ce spun și arată că le tratezi opiniile cu mare atenție.
5. Trimiteți indicii cu limbajul corpului . Una dintre cele mai subtile, dar eficiente strategii de negociere este de a arăta furtun limbajul corpului negativ atunci când vi se prezintă o ofertă care nu vă place. De exemplu, dacă vi se oferă un preț redus, s-ar putea să vă permiteți să vă mișcați vizibil. Această scuturare vă poate comunica reacția la un nivel mai visceral decât orice răspuns vocal și poate determina recalibrarea partenerului. Utilizarea strategică a limbajului corpului poate simplifica rapid negocierile complexe și poate duce la succesul afacerii la masa negocierilor.
6. Adoptați cea mai bună alternativă la un acord negociat . Dacă ambele părți sunt ferme în pozițiile lor, a ajunge la da poate fi imposibil pentru una sau ambele părți. Cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA) stabilește parametrii pentru ceea ce se întâmplă dacă nu se ajunge la un acord. De exemplu, dacă un lucrător insistă că are nevoie de o majorare pentru a rămâne la locul de muncă și șeful lor pur și simplu refuză, o rezoluție BATNA ar putea solicita ca lucrătorul să rămână la locul de muncă încă șase luni la rata actuală, după care va pleca . În timp ce un BATNA are mult mai multe compromisuri decât o rezoluție de afaceri de succes, în mod ideal ar trebui să facă concesii ambelor părți. În acest caz, angajatul are șase luni pentru a găsi un loc de muncă mai bine plătit, iar angajatorul are șase luni pentru a găsi un înlocuitor.

Chris Voss predă arta negocierii Diane von Furstenberg predă construirea unui brand de modă Bob Woodward predă jurnalism de investigație Marc Jacobs predă design de modă