Cum să negociezi: cele 5 etape ale procesului de negociere

Abilitățile de negociere nu sunt doar pentru oamenii de afaceri. Pregătirea pentru negociere vine la îndemână într-o varietate de situații din lumea reală, fie la locul de muncă (cum ar fi negocierea unei oferte de muncă), fie la domiciliu (cum ar fi să decideți a cui este rândul să faceți vasele). Primul pas pentru a fi un negociator calificat - și în cele din urmă pentru a ajunge la da - este înțelegerea celor cinci etape de bază ale procesului.

Salt la secțiune

• Ce este negocierea?
• Cele 2 tipuri de negociere
• Cele 5 etape ale procesului de negociere
• Doriți să aflați mai multe despre afaceri?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Chris Voss

Fostul negociator principal al ostaticilor FBI, Chris Voss, te învață abilități de comunicare și strategii pentru a te ajuta să obții mai mult din ceea ce îți dorești în fiecare zi.

Ce este negocierea?

Negocierea este un proces prin care două sau mai multe persoane (sau grupuri) rezolvă o problemă sau ajung la un rezultat mai bun prin compromis. Negocierea este o modalitate de a evita certurile și de a ajunge la un acord cu care ambele părți se simt satisfăcute.

Negocierea poate fi utilizată de o varietate de grupuri într-o varietate de situații - de exemplu, între persoanele de pe o piață care doresc să obțină cel mai bun preț pentru un articol, între întreprinderile noi care doresc să fuzioneze organizații prin negocieri comerciale sau între guvernele care doresc să vină la un acord de pace. În viața ta de zi cu zi, te poți regăsi la locul de muncă în negocieri salariale sau negocieri de vânzări. Strategii de negociere sunt, de asemenea, un instrument excelent pentru gestionarea și rezolvarea conflictelor - chiar și în viața personală.

Cele 2 tipuri de negociere

Există două tipuri posibile de negociere, în funcție de punctul de vedere și de stilurile de conducere ale fiecărei părți de negociere:

1. Negocierea distributivă : De asemenea, numită uneori negociere dură, negocierea distributivă este atunci când ambele părți iau o poziție extremă și se crede că câștigul unei părți este pierderea celeilalte părți (o soluție câștig-pierdere). Acest lucru funcționează pe un principiu fix al plăcii, în care există doar o valoare stabilită în negociere, iar o parte se va îndepărta de afacerea mai bună. Exemplele includ prețurile de tranzacționare în imobiliare sau la o reprezentanță auto.
2. Negocierea integrativă : Părțile care se angajează în negocieri integrative nu cred într-o plăcintă fixă, afirmând în schimb că ambele părți pot crea valoare sau câștiguri reciproce oferind compromisuri și reformulând problema, astfel încât toată lumea să poată pleca cu o soluție câștig-câștig.

Cele 5 etape ale procesului de negociere

Deși există multe abordări ale tacticii de negociere, există cinci pași comuni pe care cei mai eficienți negocieri îi urmează pentru a obține un rezultat de succes:

1. A pregati : Pregătirea negocierii este ușor de ignorat, dar este o primă etapă vitală a procesului de negociere. Pentru a vă pregăti, cercetați ambele părți ale discuției, identificați eventualele compromisuri, determinați cele mai dorite și cele mai puțin dorite rezultate posibile. Apoi, faceți o listă a concesiunilor pe care sunteți dispus să le puneți pe masa de negociere, înțelegeți cine din organizația dvs. are puterea de a lua decizii, cunoașteți relația pe care doriți să o construiți sau să o mențineți cu cealaltă parte și pregătiți-vă BATNA (cea mai bună alternativă la un acord negociat). Pregătirea poate include, de asemenea, definiția regulilor de bază: stabilirea unde, când, cu cine și în ce constrângeri de timp vor avea loc negocierile.
2. Schimbați informații : Aceasta este partea negocierii atunci când ambele părți își schimbă pozițiile inițiale. Fiecare parte ar trebui să aibă permisiunea de a-și împărtăși neîntrerupt interesele și preocupările subiacente, inclusiv ceea ce își propune să primească la sfârșitul negocierii și de ce se simt așa cum le face.
3. Clarifica : În timpul etapei de clarificare, ambele părți continuă discuția pe care au început-o atunci când au făcut schimb de informații prin justificarea și susținerea revendicărilor lor. Dacă o parte nu este de acord cu ceva ce spune cealaltă parte, ar trebui să discute despre acest dezacord în termeni calmi pentru a ajunge la un punct de înțelegere.
4. Negocie și rezolvare de probleme : Acest pas este carnea procesului de negociere, în timpul căruia ambele părți încep să dea și să ia. După prima ofertă inițială, fiecare parte de negociere ar trebui să propună contraofertele diferite pentru problemă, în timp ce își face și gestionează concesiunile. În timpul procesului de negociere, ține-ți emoțiile sub control; cei mai buni negociatori folosesc abilități puternice de comunicare verbală (ascultare activă și feedback calm; în negocierea față în față, aceasta include și limbajul corpului). Scopul acestui pas este să apară cu un rezultat câștig-câștig - un curs pozitiv de acțiune.
5. Încheiați și implementați : Odată ce a fost convenită o soluție acceptabilă, ambele părți ar trebui să-și mulțumească reciproc pentru discuție, indiferent de rezultatul negocierii; negocierile de succes se referă la crearea și menținerea unor relații bune pe termen lung. Apoi, acestea ar trebui să sublinieze așteptările fiecărei părți și să se asigure că compromisul va fi pus în aplicare în mod eficient. Acest pas include adesea un contract scris și o urmărire pentru a confirma că implementarea se desfășoară fără probleme.

Master-class

Sugerat pentru tine

Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.

Preda arta negocierii

Predă construirea unui brand de modă

Predă jurnalism de investigație

Preda design de moda

Doriți să aflați mai multe despre afaceri?

Obțineți abonamentul anual MasterClass pentru acces exclusiv la lecțiile video predate de lumini de afaceri, inclusiv Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour și multe altele.