7 sfaturi de negociere de la fostul negociator al ostaticilor FBI, Chris Voss

Îmbunătățiți-vă abilitățile de negociere utilizând principiile de negociere ale fostului negociator ostatic al FBI, Chris Voss, care se axează pe o colaborare eficientă.

Salt la secțiune

• Cine este Chris Voss?
• 7 Principii de negociere de la Chris Voss
• Doriți să aflați mai multe despre afaceri?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Chris Voss

Fostul negociator principal al ostaticilor FBI, Chris Voss, te învață abilități de comunicare și strategii pentru a te ajuta să obții mai mult din ceea ce îți dorești în fiecare zi.

care este scopul unei biografii

Învățarea strategiilor de negociere, soluționarea litigiilor și abilitățile generale de comunicare este o parte importantă a devenirii unei persoane bine rotunjite, care să poată pleda în mod eficient pentru ei înșiși la locul de muncă și în alte părți. Perfecționarea abilităților dvs. de negociere și devenirea unui negociator eficient sunt o necesitate indiferent de domeniul dvs.

Negocierea bazată pe principii nu înseamnă a argumenta cu obstinație pentru lucrurile pe care le vedeți ca fiind în interesul dvs. personal. Dimpotrivă, arta negocierii se bazează pe găsirea unui teren comun cu ceilalți, concesii și demonstrarea inteligenței emoționale și a empatiei tactice.

Unul dintre cei mai proeminenți experți în tactici de negociere și soluționarea conflictelor este fostul agent FBI și negociator ostatic Chris Voss. Deși experiența lui Voss ca lider al FBI în negocierile cu mize mari poate părea îndepărtată de ceva ca o negociere salarială în lumea afacerilor, principiile de negociere pe care le-a dezvoltat sunt concepute pentru a vă oferi un avantaj competitiv, indiferent dacă vă aflați în argumentarea unui salariu mai mare sau încercarea de a înăbuși o criză internațională.

Cine este Chris Voss?

Christopher Voss este o autoritate de frunte în arta, știința și practica negocierii. Pe parcursul celor 24 de ani de experiență cu Biroul Federal de Investigații - mulți dintre ei petrecuți în calitate de negociator internațional principal al răpirii biroului - Chris s-a angajat cu unii dintre cei mai periculoși criminali din lume în unele dintre cele mai ridicate situații de presiune imaginabile.

Chris și-a început cariera federală de aplicare a legii ca ofițer SWAT la biroul de teren al FBI din Pittsburgh. Hotărât să se alăture echipei de negociere a ostaticilor de elită a biroului, el a petrecut cinci luni ca voluntar la o linie telefonică de prevenire a sinuciderii și și-a perfecționat puterile de persuasiune cu oameni care uneori trebuiau literalmente să fie discutați de pe margine. Chris a crescut printre rândurile negociatorilor de ostatici FBI stați la New York, devenind în cele din urmă negociatorul principal al crizei și un jucător-cheie în New York City Joint Terrorism Task Force. De acolo, accentul lui Chris a devenit internațional.

În 2008, Chris a trecut la sectorul privat, fondând Black Swan Group. În calitate de fondator și CEO al Black Swan Group, el atrage din bogăția sa de cunoștințe și experiență pentru a instrui companiile și indivizii pentru a deveni negociatori extrem de eficienți în sine. Firma împuternicește directorii de afaceri, funcționarii publici și alte persoane cu un set crucial de instrumente care le permit să negocieze în mod eficient pentru ei înșiși. De asemenea, Chris și-a dus cunoștințele în clasă ca profesor adjunct de negocieri de afaceri atât la Marshall School of Business de la Universitatea din California de Sud, cât și la McDonough School of Business de la Universitatea Georgetown.

cum să descoperi semnul în creștere și semnul lunii

7 Principii de negociere de la Chris Voss

Negocierea a fost văzută ca un joc cu sumă zero de mult timp. Scopul era să scoți cât mai mult posibil din interacțiune - dar întotdeauna pe cheltuiala adversarului tău. Omologul tău era dușmanul tău, iar negocierea era o bătălie. O mulțime de oameni care se consideră negociatori crack încă adoptă o poziție contradictorie față de omologii lor peste masă, dar există o modalitate mult mai înțeleaptă de a purta o negociere. Ideea este să ne dăm seama că situația este adversarul și că persoana de peste masă este de fapt partenerul tău de negociere - un partener cu care trebuie lucrat, nu împotriva, în căutarea unui rezultat reciproc benefic. Pe scurt, negocierea eficientă este colaborativă.

1. Arătați celeilalte părți că negociați cu bună credință . Ideea este să demonstrezi că nu ești aici pentru a înșela sau a exploata cealaltă parte - uneori arătarea deferenței poate fi esențială.
2. Fii cu adevărat interesat de ceea ce determină cealaltă parte . Înțelegerea obiectivelor, motivațiilor, dorințelor și temerilor lor vă va ajuta să navigați în mod eficient în negociere. O conexiune autentică cu partenerul dvs. de negociere va ajuta la un rezultat optim pentru ambele părți.
3. Luați în considerare emoțiile . Negociatorii obișnuiau să presupună că eliminarea emoției din proces ar crea cel mai logic (adică cel mai bun) rezultat. Dar ceea ce înțelegem acum prin cercetări neurologice este că nu există nicio modalitate de a elimina sentimentele oamenilor din proces. Nici nu este de dorit să o faci. În realitate, suprimarea emoțiilor - în special emoțiile negative - va afecta procesul.
4. Construiți o influență bazată pe încredere prin utilizarea empatiei tactice . Apelând la emoțiile omologului dvs., puteți construi relații, înțelegere reciprocă, influență și, în cele din urmă, tranzacții.
5. Lucrați pentru a dezactiva sentimentele negative . Frica, suspiciunea, furia, agresivitatea și neîncrederea vor împiedica negocierea. Din punct de vedere neurologic, aceasta înseamnă că ar trebui să lucrați pentru a dezamorsa activitatea din amigdala, partea creierului care adăpostește acele sentimente. Aveți grijă la limbajul corpului care indică sentimente negative și, când îl observați, concentrați-vă din nou pe utilizarea empatiei tactice.
6. Scopul de a mări emoțiile pozitive . Oamenii sunt de fapt mai deștepți când sunt într-un cadru pozitiv. Construirea încrederii, confortului și raportului vă va ajuta să vă atingeți obiectivele. De asemenea, vă va fi de folos să abandonați întreaga noțiune că sunt nebuni. Să știți că cealaltă parte are o justificare, motivații și unele sentimente puternice pentru a dori ceea ce își doresc - chiar dacă obiectivele lor pot fi diametral opuse cu ale voastre.
7. Fii atent la lebede negre . Un alt element crucial în negociere este existența lebedelor negre - acele informații aparent inofensive care, odată dezvăluite, pot schimba întregul proces de negociere. Imaginați-vă acest lucru: sunteți un vânzător și stați peste masă de directorii unei companii care nu a reușit să vă plătească pentru bunurile și serviciile dvs. în întregime și la timp. În timp ce apăsați pentru un program de plată fierbinte, știința dvs. că compania a înregistrat profituri record în ultimul trimestru - adică lebada dvs. neagră - ar putea crește poziția dvs. imens. Este mult mai greu să aperi plățile întârziate atunci când toată lumea de la masă este conștientă că afacerile sunt în plină expansiune.

A fi un bun negociator nu înseamnă doar să lupți pentru partea superioară și să te certi pentru linia de jos. Negocierea cu succes este despre prezentarea punctului dvs. de vedere într-un mod calculat și calm, prin întrebări atent calibrate și de multe ori oferindu-i partenerului dvs. de negociere o iluzie de control. Deși s-ar putea să nu vă regăsiți niciodată ca agent FBI în mijlocul unei negocieri de ostatici asupra jafului băncii, nu înseamnă că nu puteți aplica principiile de bază și tehnicile de negociere ale lui Chris Voss pentru a avansa propria carieră aleasă - indiferent dacă faceți un interviu pentru un nou loc de muncă sau negocierea unei creșteri salariale. Cheia este să folosiți curiozitatea, deferența, empatia, influența, pozitivitatea și raportul pentru a crea cea mai bună ofertă posibilă.

Master-class

Sugerat pentru tine

Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.

Preda arta negocierii

cum să devii fotograf comercial

Predă construirea unui brand de modă

Predă jurnalism de investigație

este lautărul la fel ca o vioară

Preda design de moda

Doriți să aflați mai multe despre afaceri?

Obțineți abonamentul anual MasterClass pentru acces exclusiv la lecțiile video predate de lumini de afaceri, inclusiv Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour și multe altele.