Cum să negociezi: 5 sfaturi pentru a negocia mai bine

O negociere de succes este una în care dvs., fie ca cumpărător, fie ca vânzător, obțineți un rezultat care se simte echitabil. Nu toată lumea se naște cu abilități de negociere înnăscute. Din fericire, există modalități dovedite de a deveni un bun negociator. Cercetări ample arată că anumite tactici de negociere produc în mod continuu rezultate atât în ​​negocieri la distanță, cât și față în față.

Salt la secțiune

• De ce sunt importante abilitățile de negociere?
• 5 sfaturi pentru a negocia mai bine
• Doriți să aflați mai multe despre negociere și afaceri?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Chris Voss

Fostul negociator principal al ostaticilor FBI, Chris Voss, te învață abilități de comunicare și strategii pentru a te ajuta să obții mai mult din ceea ce îți dorești în fiecare zi.

De ce sunt importante abilitățile de negociere?

Stăpânirea unui set dovedit de tehnici de negociere poate produce dividende pe parcursul vieții tale. De fapt, abilități puternice de negociere pot fi printre cele mai valoroase active pe care le poate avea o persoană. De-a lungul vieții, procesul de negociere poate intra în joc pentru următoarele activități: cumpărarea și vânzarea de mărfuri, supravegherea tranzacțiilor imobiliare, negocierea salariilor (de la stabilirea unui salariu inițial la pescuitul pentru un salariu mai mare), evaluarea valorii de piață a unui bun sau servicii și rezolvarea problemelor în dinamica interpersonală, inclusiv rezolvarea conflictelor.

5 sfaturi pentru a negocia mai bine

Dacă v-ați angajat să deveniți un negociator mai bun, trebuie să aveți o înțelegere clară a modului în care atât dvs., cât și partenerul dvs. de negociere vedeți un acord. Cele mai bune negocieri sunt cele care produc câștiguri reciproce. Dacă una dintre părți trece pe cealaltă, aceasta va duce la sentimente grele și șanse slabe pentru viitoare oferte. Dar o negociere echitabilă și eficientă poate duce la relații pe termen lung în care pot fi încheiate multe alte tranzacții. Iată câteva sfaturi de negociere care vă vor ajuta să construiți raporturi, să creșteți dividendele și să ajungeți la acorduri care să dea rezultate mai bune pentru toate părțile:

1. Faceți prima ofertă . Una dintre cele mai bune strategii de negociere este de a prelua controlul asupra mesei de negociere. Cei mai buni negociatori fac acest lucru stabilind termenii inițiali ai unei negocieri. Dacă vând un articol, îl stabilesc pe acesta și îl lasă pe celălalt să propună un preț mai mic. Cercetările au arătat că prețurile finale tind să fie mai mari atunci când vânzătorul stabilește oferta de deschidere, iar prețurile tind să fie mai mici atunci când cumpărătorul oferă primul. Oricine vorbește mai întâi stabilește termenii dezbaterii și poate orienta astfel discuția către interesele lor de bază. Așadar, profitați de acest lucru făcând prima ofertă.
2. Când discutați despre bani, utilizați numere concrete în loc de o gamă . Dacă vindeți o bijuterie și îi spuneți cumpărătorului că doriți să obțineți între 500 și 750 USD pentru aceasta, probabil veți obține prețul mai mic. Acest lucru se datorează faptului că tocmai i-ați spus negociatorului calificat din fața dvs. cât de puțin pot merge în oferta lor finală. Nu cedați mâna atât de repede. S-ar putea să știți în capul dvs. că ați accepta 500 USD ca posibil rezultat, dar nu este necesar să spuneți asta de la început. Nu vă fie teamă să spuneți că prețul este de 750 USD și, dacă cealaltă persoană dorește să plătească mai puțin, va spune la fel de mult.
3. Vorbește doar cât ai nevoie . Una dintre cele mai inteligente strategii de negociere este de a valorifica puterea tăcerii. În viața reală, tăcerea îi poate arunca pe oameni din joc și le poate afecta procesul de luare a deciziilor. Dacă păstrați contactul vizual, dar nu vorbiți, omologul dvs. ar putea începe să rătăcească și să facă concesii pe care altfel nu le-ar face. Un negociator eficient va profita de aceste momente și poate face o contraofertă care să le îmbunătățească propriile rezultate. Menținerea tăcerii oferă o fereastră excelentă în punctul de vedere al celeilalte părți.
4. Puneți întrebări deschise și ascultați cu atenție . Când încercați să vă îndreptați, rareori merită să puneți întrebări simple da sau nu. Pentru a face ca un dialog înainte și înapoi să funcționeze pentru dvs., puneți întrebări deschise care să facă cealaltă parte să cedeze informații valoroase. De exemplu, dacă căutați o nouă ofertă de muncă, dar nu vă plac termenii inițiali oferiți, nu puneți o întrebare binară de genul: Aceasta este oferta dvs. finală? Ca ceva deschis, cum ar fi: Ce ai spune dacă ți-aș spune că pur și simplu nu aș putea face acest salariu să funcționeze pentru mine? Acest mod de acțiune pune presiune pe persoana care încearcă să te angajeze. Poate că vor continua cu o ofertă de salariu mai mare sau poate vor oferi avantaje suplimentare pentru a ajuta la găsirea unui punct comun. Dacă obiectivul lor este de a da, își vor mări oferta. Și dacă oferta nu crește, trebuie să acceptați că ați făcut tot ce ați putut.
5. Amintiți-vă, acordul cel mai bine negociat permite ambelor părți să câștige . Dealerii care au o mentalitate câștig-pierdere tind să înstrăineze partenerii și să distrugă șansa de a repeta afacerea. Dar dealerii care fac eforturi pentru rezultate câștig-câștig - de unde ambele părți obțin ceva ce își doresc - pot deschide o mulțime de uși pe drum. Dacă abordați totul ca o luptă pentru o plăcintă fixă ​​de beneficii, vă puteți strecura într-un comportament cutremurător care vă poate afecta reputația profesională. Pentru un succes susținut în conducerea unei corporații, a unei întreprinderi mici sau a propriului portofoliu personal, încercați să fiți parteneri cu oamenii cu care negociați. Acordați-vă abilitățile de ascultare și urmăriți limbajul corpului. Și, mai presus de toate, rămâneți sincer. Nu fiți genul de persoană care vinde bunuri deteriorate sau înșeală pe cineva din banii care îi aparțin pe bună dreptate. Dacă abordați fiecare afacere în mod etic și cu o mentalitate de câștig-câștig, vă veți pregăti pentru o viață de parteneriate fructuoase.

Doriți să aflați mai multe despre negociere și afaceri?

Obțineți abonamentul anual MasterClass pentru acces exclusiv la lecțiile video predate de lumini de afaceri, inclusiv Chris Voss, Sara Blakely, Bob Iger, Howard Schultz, Anna Wintour și multe altele.