Apelurile de vânzare sunt efectuate de către un agent de vânzări către clienții potențiali. Aceste apeluri generează vânzări de bunuri sau servicii sau stabilesc o colaborare între companii.
Salt la secțiune
- Ce este un apel de vânzări?
- Tipuri de apeluri de vânzare
- Care este scopul unui apel de vânzări?
- 7 sfaturi pentru apeluri de vânzări de succes
- Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
- Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink
Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.
Aflați mai multe
Prospectare, prezentare, puncte de discuție, închidere - conversațiile de vânzări se pot simți copleșitoare, mai ales atunci când trebuie să le faceți la telefon. Aceste apeluri sunt o parte esențială a procesului de vânzare și există multe modalități de a le utiliza în avantajul dvs. Citiți mai departe pentru sfaturi și trucuri care vă vor ajuta să faceți succesul vânzărilor următoare.
Ce este un apel de vânzări?
Un apel de vânzare este un apel telefonic nesolicitat pe care un agent de vânzări îl face unui potențial client pentru a genera afaceri. Apelurile de vânzare permit reprezentanților de vânzări să transmită informații importante despre un bun sau un serviciu pe care speră că îl va atrage pe client și va duce la o vânzare. Ele pot fi B2C (business-to-customer), care este atunci când agentul de vânzări apelează persoane fizice pentru a le vinde un bun sau un serviciu, sau B2B (business-to-business), în care agentul de vânzări apelează o persoană într-un rol de luare a deciziilor pentru ca o altă afacere să organizeze o colaborare.
Tipuri de apeluri de vânzare
Există două tipuri principale de apeluri de vânzare:
- Un apel rece : Un apel rece este atunci când un agent de vânzări apelează un potențial client cu care nu au nicio relație pentru a solicita afaceri. Întrucât reprezentantul vânzărilor nu a avut șansa de a construi un raport înainte de apeluri la rece, trebuie să aibă un pitch de vânzări deosebit de convingător, care să atragă potențialul client din timp în apel sau cealaltă parte poate exprima dezinteres și poate termina apelul.
- Un apel programat : Un apel programat este apelul care apare după ce un agent de vânzări stabilește o relație cu un potențial client. Reprezentantul de vânzări va apela potențialul client la un moment convenit anterior pentru a-și lansa afacerea și a realiza o vânzare. În timp ce agenții de vânzări care efectuează un apel programat nu au nevoie de un pitch convingător la începutul apelului, trebuie să fie informați cu privire la bunurile sau serviciile pe care le vând pentru a efectua vânzarea.
Care este scopul unui apel de vânzări?
Cele mai frecvente scopuri ale unui apel de vânzare sunt:
- Vindeți produsul sau serviciul dvs. . Apelurile de vânzare sunt un instrument pe care reprezentanții de vânzări îl folosesc pentru a educa potențialii clienți în speranța de a face o vânzare la sfârșitul apelului. Scopul apelului este de a convinge noul client de utilitatea unui produs sau serviciu și de a inspira o achiziție.
- Creșteți entuziasmul cu privire la produsul sau serviciul dvs. . Pentru a face o vânzare, trebuie să vă încântați potențialul client de ceea ce vindeți. Chiar dacă nu au o nevoie directă de bun sau serviciu, s-ar putea să vă poată îndruma către cineva care are nevoie de el. Un apel telefonic bun vă poate ajuta, de asemenea, să stabiliți o relație cu un potențial client pentru nevoile viitoare ale afacerii.
- Asigurați un apel de urmărire . Uneori, un apel telefonic (în special un apel rece) nu permite suficient timp sau nu este locul potrivit pentru a vinde produsul sau serviciul dvs. Acest lucru este valabil mai ales în apelurile B2B, unde cealaltă parte ar putea avea nevoie de mai multe informații tehnice înainte de a efectua o vânzare. În aceste cazuri, obiectivul este de a programa o întâlnire de urmărire, fie personal, fie printr-un apel video, astfel încât reprezentantul vânzărilor să poată sigila afacerea.
Master-class
Sugerat pentru tine
Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.
Daniel PinkPredă vânzările și convingerea
Află mai multe Diane von Furstenberg
Predă construirea unui brand de modă
Află mai multe Bob WoodwardPredă jurnalism de investigație
Află mai multe Marc JacobsPreda design de moda
Aflați mai multe7 sfaturi pentru apeluri de vânzări de succes
Gândiți-vă ca un profesionist
Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.
Vizualizați clasaFie că sunteți la rece sau că vă apropiați de un apel programat, iată câteva sfaturi de vânzare care vă vor ajuta să efectuați un prim apel cu succes:
- Faceți-vă cercetările . Pregătirea este esențială atunci când efectuați un apel cu succes. Indiferent dacă efectuați un apel rece sau un apel programat, apelarea unui potențial client fără o pregătire adecvată este cel mai rapid mod de a obține un nr. Trebuie să știți cui sunați - dacă este vorba despre o persoană care pare a fi persoana potrivită pentru produsul dvs. sau un proprietar de companie al cărui software special ar putea beneficia de serviciul dvs. Înainte de a apela, trebuie să identificați nevoile potențialului dvs., inclusiv punctele lor specifice de durere și de ce bunul sau serviciul dvs. este perfect potrivit pentru a combate aceste probleme.
- Începeți cu introducerea corectă . O introducere excelentă stabilește conversația pe piciorul potrivit și poate efectua sau întrerupe un apel. Pentru apelurile reci, cea mai bună abordare este, de obicei, să impui respect, prezentându-te cu numele tău complet și cu titlul companiei, apoi stabilind un ton prietenos cu un salut cald. Pentru apelurile programate, începeți cu câteva discuții prietenoase înainte de a vă lansa în pitch.
- Stabiliți așteptările . Cele mai bune apeluri de vânzare sunt precise, educative și simplificate. Pentru apelurile reci, începeți prin a oferi motivul apelului dvs., care stabilește așteptările potențialului dvs. client. Pentru apelurile programate, parcurgeți agenda propusă și întrebați cealaltă parte dacă doresc să adauge ceva înainte de a continua.
- Scopul unui raport echilibrat vorbire-ascultare . Un apel telefonic excelent va echilibra vorbirea și ascultarea pentru ambele părți - deși nu neapărat în aceeași măsură. De exemplu, în apelurile reci, profesionistul în vânzări ar trebui să vorbească mai mult decât potențialul client pentru a explica motivul apelului și a oferi propunerea de valoare pentru bunul sau serviciul său. Raportul vorbire-ascultare va fi mult mai echilibrat în apelurile programate, ambele părți trebuind să asculte și să vorbească pentru a aborda toate punctele.
- Cunoașteți îndemnul . Înainte de a efectua apelul, identificați elementul acționabil care vă permite să măsurați succesul apelului - doriți ca cealaltă persoană să solicite mai multe informații, să se înscrie pentru serviciul dvs. sau să acceptați un eșantion de produs? Pentru un apel rece, elementul care poate fi acționat poate fi programarea unei întâlniri pentru a discuta mai departe. Pentru un apel programat de vânzări, aceasta poate însemna ca potențialul client să fie de acord să lucreze cu compania dvs. sau să încerce produsul sau serviciul dvs. Este important să știi ce vrei înainte de apel, astfel încât să poți orienta conversația către obiectivul tău.
- Urmăriți-vă valorile . Reprezentanții vânzărilor trebuie să-și urmărească valorile și să își folosească rezultatele pentru a determina tactica care duce la o vânzare. Aceste tactici includ cunoașterea celui mai bun moment al zilei pentru a efectua un apel, tipurile de inițieri de conversație care funcționează cel mai bine și durata medie a unui ciclu de vânzări. Un instrument de gestionare a relației cu clienții (CRM) este o modalitate excelentă de a înregistra datele apelurilor, astfel încât să puteți analiza tendințele.
- Nu vă descurajați . Apelurile de vânzare pot fi una dintre cele mai dificile părți ale lucrului la un echipa de vânzări deoarece multe apeluri se termină prin respingere. Cheia pentru a fi un bun apelant de vânzări este determinarea și capacitatea de a face față respingerii. Un client care își exprimă dezinteresul față de produsul dvs. vă permite să vă ajustați metodele de vânzare pentru următorul client. Puteți afla multe despre cum să gestionați următorul apel, menționând motivul dezinteresului clientului. De exemplu, dacă potențialul client nu are o utilizare pentru produsul sau serviciul dvs., poate fi necesar să vă examinați lista potențialilor clienți pentru a vă asigura că au nevoie de ceea ce vindeți. Rămâi optimist și depune-ți cel mai bun efort de fiecare dată - chiar dacă ultimele 10 persoane pe care le numești exprimă dezinteres, există întotdeauna șansa ca următorul tău apel să aibă succes în vânzări.
Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
Deveniți un comunicator mai bun cu Abonament anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.
Articole Interesante
