Fie că ești comercializarea unui produs nou sau oferind un serviciu, vânzările determină creșterea companiei. Cele mai importante organizații includ o echipă de vânzări, un grup de linii frontale care interacționează cu clienții și realizează vânzări pentru compania dvs. Aflați mai multe despre cum să construiți o echipă de vânzări puternică pentru afacerea dvs.
Salt la secțiune
- Ce este o echipă de vânzări?
- Care sunt rolurile unei echipe de vânzări?
- Cum să construiești o echipă de vânzări
- Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
- Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink
Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.
cum să crești ardei gras mariAflați mai multe
Ce este o echipă de vânzări?
O echipă de vânzări este departamentul responsabil pentru îndeplinirea obiectivelor de vânzare ale unei organizații. Condus de managerul de vânzări, acest departament este format din reprezentanți de vânzări, specialiști în vânzări și reprezentanți ai serviciilor pentru clienți care lucrează în tandem pentru a îndeplini obiectivele zilnice, lunare, trimestriale și anuale de vânzări. Personalul din acest departament se concentrează pe generarea de vânzări, achiziția și reținerea clienților și creșterea afacerii. O echipă de vânzări poate varia de la o mână de roluri la sute de membri ai echipei, în funcție de dimensiunea companiei.
Care sunt rolurile unei echipe de vânzări?
O echipă de vânzări poate avea orice număr de roluri - iată câteva dintre cele mai frecvente:
- Director de vânzări : Managerul de vânzări supraveghează și îndrumă echipa de vânzări - angajarea și instruirea de noi membri ai echipei, conducerea vânzărilor, gestionarea bugetului, stabilirea obiectivelor de vânzări, evaluarea performanței echipei lor și abordarea problemelor legate de performanță.
- Asistent manager de vânzări : Organizațiile mai mari pot adăuga un asistent manager de vânzări la echipa de vânzări pentru a-l susține pe managerul de vânzări cu managementul echipei. Această poziție servește drept legătură între managerul de vânzări și forța de vânzări.
- Directori de cont : Directorii de cont, cunoscuți și sub numele de reprezentanți ai vânzărilor, sunt nucleul echipei - vorbesc direct cu clienții pentru a realiza vânzări. Reprezentanții de vânzări își pot face munca din ușă în ușă, practic, prin telefon, la convenții și spectacole sau printr-o combinație de abordări.
- Reprezentanți ai succesului clienților : Un rol comun într-o echipă de vânzări este reprezentantul pentru succesul clienților (sau reprezentantul serviciului pentru clienți). Accentul acestei poziții este reținerea clienților. Reprezentanții serviciului pentru clienți ajung la clienții existenți pentru a reînnoi vânzările și pentru a urmări tranzacțiile anterioare. Această poziție acordă prioritate clienților existenți, permițând reprezentanților vânzărilor să se concentreze pe realizarea de noi vânzări.
- Specialiști în vânzări : Multe echipe de vânzări includ specialiști în vânzări care sunt experți instruiți pe toate aspectele produsului sau serviciului. Atunci când un client are o întrebare dificilă sau o problemă complexă, un agent de vânzări le poate transmite unui specialist în vânzări, care îi poate ajuta să rezolve orice problemă legată de produs.
Cum să construiești o echipă de vânzări
Există mulți factori de luat în considerare atunci când construiți o echipă excelentă de vânzări. Fie că tocmai începeți o nouă afacere sau ați decis să implementați o echipă oficială de vânzări în organizația dvs. actuală, iată cum să creați echipa de vânzări perfectă:
economiștii folosesc schimbările în PIB pentru a măsura
- Decideți valorile vânzărilor . Înainte de a posta posturi vacante, trebuie să determinați așteptările pentru forța dvs. de vânzări. Doriți vânzări imediate indiferent de strategia de vânzări sau doriți ca oamenii de vânzări să dezvolte relații de lungă durată cu clienții pentru a crea un ciclu de vânzare mai lung? Există anumite produse sau servicii care au prioritate față de alte produse sau ar trebui ca vânzătorii dvs. să vândă tot ce pot? Doriți ca agenții de vânzări să se concentreze asupra unui anumit public? V-ați dori ca vânzătorii dvs. să lucreze din ușă în ușă sau să interacționeze cu clienții prin telefon sau e-mail? Răspunsul la aceste întrebări vă va oferi o mai bună înțelegere a tipului de forță de vânzare pe care trebuie să îl construiți.
- Alegeți scara potrivită pentru afacerea dvs. . Echipele de vânzări pot fi formate din câțiva reprezentanți de vânzări sau sute de angajați cu roluri diferite, în funcție de dimensiunea companiei. Permiteți dimensiunea companiei dvs. și trebuie să dicteze dimensiunea forței dvs. de vânzări. Dacă aveți o afacere mică, luați în considerare angajarea unui reprezentant care poate face apeluri de vânzare pe baza clienților dvs. potențiali calificați și a prospectării. Pe măsură ce afacerea crește, puteți continua să angajați mai multe roluri pentru acest departament. Dacă afacerea dvs. poate susține o echipă mai mare, începeți prin angajarea unui manager de vânzări, a mai multor reprezentanți de vânzări și a unui reprezentant al serviciului pentru clienți.
- Începeți angajarea . După ce ați stabilit valorile vânzărilor și dimensiunea forței dvs. de vânzări, puteți începe procesul de angajare. Dacă adăugați un manager de vânzări la echipă, vă recomandăm să angajați mai întâi acest post, astfel încât să vă poată ajuta să angajați și să vă instruiți reprezentanții de vânzări. Pentru a angaja, căutați intern orice angajat actual care ar putea fi perfect pentru o poziție de vânzare. Acești angajați sunt deja familiarizați cu afacerea, cultura și produsul, ceea ce face mai ușor instruirea lor pentru această poziție. De asemenea, puteți cere angajaților, colegilor și prietenilor dvs. recomandări pentru a găsi o potrivire bună sau să faceți publicitate la un colegiu local pentru a face apel la absolvenții de facultate recenți.
- Petreceți timp la antrenament . Chiar dacă angajați reprezentanții de vânzări perfecti pentru echipă, va trebui să dedicați timp instruirii acestora pentru rol. Fiecare companie abordează vânzările în propriul lor mod unic, astfel încât noii angajați trebuie să înțeleagă valorile, cultura și așteptările generale ale companiei pentru rolul lor particular. Dacă ați angajat și un manager de vânzări, lucrați cu acesta pentru a crea un program de instruire cuprinzător pe care îl pot folosi pentru a instrui întreaga echipă în timpul integrării.
- Urmăriți performanța vânzărilor echipei . Odată ce echipa dvs. de vânzări începe să vândă, va trebui să le monitorizați performanța. Întâlniți-vă cu managerul dvs. de vânzări pentru a analiza indicatorii cheie de performanță (KPI) în instrumentul dvs. de gestionare a relației cu clienții (CRM), de la venitul mediu din vânzări per agent de vânzări până la statisticile lor individuale de vânzări. Dacă anumiți lideri de vânzări îi depășesc pe alții, încercați să stabiliți o justificare a acestei abateri de performanță. Teritoriile de vânzare sunt distribuite inegal sau profesioniștii dvs. în vânzări au nevoie de instruire suplimentară cu privire la procesul dvs. de vânzare ideal? Managerul dvs. de vânzări ar trebui, de asemenea, să se asocieze cu cei mai buni performanți pentru orice informații cheie pe care le pot partaja cu restul echipei pentru a spori performanțele generale și a genera mai multe venituri pentru compania dvs.
- Luați în considerare adăugarea altor departamente de vânzări . Odată ce forța dvs. de vânzări este activă, puteți stabili alte departamente de vânzări pentru a genera venituri suplimentare. Organizațiile de vânzări mai mari includ echipe precum operațiuni de vânzare (care poate gestiona indicatorii de vânzări, găsi și califica clienții potențiali și atribui teritorii) și activarea vânzărilor (care instruiește reprezentanții vânzărilor, monitorizează performanța și își îmbunătățește în continuare tactica de vânzare).
Master-class
Sugerat pentru tine
Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.
Daniel PinkPredă vânzările și convingerea
Află mai multe Diane von FurstenbergPredă construirea unui brand de modă
Află mai multe Bob Woodward
Predă jurnalism de investigație
din ce se face oțetul de malțAflă mai multe Marc Jacobs
Preda design de moda
Aflați mai multeDoriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
Deveniți un comunicator mai bun cu Abonament anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.
