Cele 6 sfaturi ale lui Daniel Pink pentru crearea terenului de vânzări perfect

De la obținerea unei măriri până la lansarea unui produs, Daniel Pink oferă o experiență de neegalat. Cercetările și scrierile lui Daniel, care se concentrează pe științele comportamentale și sociale, și-au consolidat locul printre cei mai influenți gânditori de management din lume. Aflați cum să creați un pitch de vânzare perfect cu aceste sfaturi esențiale de pitching de la cel mai bine vândut autor și expert în vânzări.

Salt la secțiune

• Ce este un pitch de vânzări?
• Cele 6 sfaturi ale lui Daniel Pink pentru crearea unui pitch de vânzare perfect
• Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

ce temperatura are puiul cand este gata

Ce este un pitch de vânzări?

Un pitch de vânzare este un argument convingător pe care un agent de vânzări îl folosește pentru a iniția și închide vânzarea unui bun sau serviciu. Există o mare varietate de terenuri de vânzare - de la un pitch de ascensor (un pitch de vânzare scurt nu mai mult de 20 sau 30 de secunde, sau lungimea unei curse scurte cu liftul) până la un jingle rimat. O prezentare de vânzare poate fi orală sau poate include instrumente vizuale setate pe muzică, poate fi formală sau informală și poate dura 20 de secunde sau poate dura până la o oră. O prezentare bună a vânzărilor ar trebui să fie clară, concisă, convingătoare și atrăgătoare, evidențiind valoarea companiei dvs. și produsul sau serviciul pe care îl vindeți.

la ce se folosește oțetul de orez

Cele 6 sfaturi ale lui Daniel Pink pentru crearea unui pitch de vânzare perfect

Dacă sunteți gata să creați un pitch de vânzări eficient, consultați câteva dintre sfaturile lui Daniel Pink pentru reprezentanții de vânzări aspiranți:

1. Aruncați noțiuni vechi . Potrivit lui Daniel, noțiunea convențională de pitch eficient - faci o melodie specială și dansezi, investitorul scoate carnetul de cecuri - este destul de învechită. În loc să servească drept o simplă conversație unilaterală, pitch-urile de vânzări moderne ar trebui să invite cealaltă parte ca colaborator, spune Daniel. Abordați pitch-ul ca o conversație de vânzări în loc de o prezentare de vânzări: Puneți întrebări, determinați de unde vine potențialul dvs. cumpărător și pivotați în consecință, urmând progresul natural al discuției pentru a face o vânzare.
2. Aplică tehnici bune de vânzare . Crearea unui pitch eficient este ca și cum ai face orice altă vânzare. Când pregătiți un pitch, trebuie să găsiți un punct comun cu cumpărătorul, să-i invitați să colaboreze și să arătați cum sunt deservite interesele lor, acceptând condițiile acordului. Folosiți toate elementele cheie ale tehnicilor bune de vânzare din arsenalul dvs. pentru a crea un pitch de vânzări câștigător.
3. Folosiți încadrarea persuasivă . Încadrarea persuasivă vă permite să contextualizați o vânzare în condițiile stabilite, ceea ce înseamnă că recunoașteți și direcționați anumite părtiniri cognitive clienții potențiali vor păstra atunci când vă ascultă pitch-ul. Aceste părtiniri cognitive includ aversiunea la pierdere, costul oportunității și valoarea experiențială, potrivit lui Daniel. Pentru a utiliza un cadru persuasiv, încercați una dintre aceste trei abordări de cadru: cadrul de experiență, cadrul potențial sau cadrul de pierdere. Cadrul de experiență se bazează pe tendința oamenilor de a aprecia experiențele față de bunuri și servicii (de exemplu, în încercarea de a vinde cuiva o casă, vindeți-le pe experiențele posibile prin deținerea unei case, mai degrabă decât de proprietate în sine). Cadrul potențial cuprinde modul în care potențialul este adesea mai convingător decât performanța actuală (de exemplu, atunci când mergi la o promoție, îi spui șefului toate modalitățile prin care ai reuși în noul rol în loc să enumeri modalitățile prin care ești competent în rolul tău actual) . În cele din urmă, cadrul de pierdere contextualizează o vânzare în jurul a ceea ce cumpărătorul va pierde dacă nu atinge suma licitată. Vânzarea de asigurări cuiva este un bun exemplu al acestui cadru.
4. Încercați o întrebare . Un pitch de întrebare este un pitch pe care îl încadrați ca o întrebare puternică mai degrabă decât ca o declarație declarativă. De exemplu, transformându-mă, am cel mai mare detector de monoxid de carbon din lume în Cât de mult vă merită să vă protejați familia? A pune o întrebare, mai ales ca linia dvs. de deschidere, poate fi un pitch de vânzări foarte reușit, deoarece vă atrage imediat atenția potențialului și îi implică invitând un răspuns. Acest răspuns oferă o modalitate eficientă de a începe o conversație în jurul produsului sau serviciului dvs.
5. Încercați un pitch rimat . În ciuda faptului că pare depășit, un ton rimat rămâne o metodă convingătoare pentru vânzarea unui bun sau serviciu, deoarece suntem pregătiți să fim mulțumiți de acest dispozitiv încă de la o vârstă fragedă. Deși nu doriți să utilizați în exces acest dispozitiv în tonul dvs., implementarea rimei ocazionale poate fi un instrument puternic pentru a vă lega publicul țintă.
6. Îmbrățișați improvizația . În abordarea vechilor școli a vânzărilor, probabil că ați recita un script mental pentru potențialii dvs. clienți. Dar, la fel ca rolul general al convingătorului, această fațetă a vânzărilor s-a schimbat odată cu creșterea parității informațiilor. Cumpărătorii sau potențialii clienți ar putea avea întrebări aliniate pentru dvs. și ar putea cunoaște suficient despre produsul dvs. pentru a împiedica reclamațiile dvs. Fii gata să improvizezi. Mai degrabă decât un simplu da ca răspuns la un comentariu, întrebare sau îngrijorare, Daniel recomandă să spună „Da și ... Puteți folosi chiar această frază pentru a nu fi de acord cu afirmațiile lor fără a părea prea confruntativ. De exemplu, da, văd la ce te referi și iată cum aș vrea să o vezi ...

Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?

Deveniți un comunicator mai bun cu Abonament anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.