Pozițiile de vânzări se concentrează adesea pe mutarea rapidă a unui potențial client prin pâlnia de vânzări pentru a încheia afacerea. Cu toate acestea, încheierea tranzacției nu ar fi posibilă fără ajutorul unei poziții esențiale la începutul procesului de vânzări: reprezentantul dezvoltării vânzărilor. Aflați mai multe despre acest rol de vânzări mai puțin cunoscut și despre modul în care acesta afectează călătoria cumpărătorului.
Salt la secțiune
- Ce este un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor?
- Ce face un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor?
- De ce abilități au nevoie reprezentanții dezvoltării vânzărilor?
- Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
- Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink
Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.
Aflați mai multe
Ce este un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor?
Un reprezentant al dezvoltării vânzărilor (SDR) este membru al unei echipe de vânzări care se concentrează pe un aspect important al procesului de vânzări: găsirea și calificarea clienților potențiali. Reprezentanții dezvoltării vânzărilor efectuează de obicei prospecții de intrare și de ieșire pentru a genera clienți potențiali, vorbind cu o gamă largă de potențiali clienți la telefon sau prin e-mail înainte de a transmite clienții potențiali promițători unui agent de vânzări care închide afacerea. Poziția SDR evaluează clienții potențiali de la canalele de marketing, ajunge la noi clienți potențiali și lucrează cu managerul de vânzări pentru a le monitoriza valorile și performanțele. Reprezentanții dezvoltării vânzărilor ar trebui să aibă abilități excepționale de comunicare, deoarece poziția lor se concentrează în principal pe apel la rece și implicarea clienților.
Ce face un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor?
În timp ce funcțiile de dezvoltare a vânzărilor vor varia de la o companie la alta, iată câteva dintre cele mai frecvente responsabilități din fișa postului:
- Evaluați clienții potențiali din canalele de marketing . O companie nu trebuie întotdeauna să ajungă la un potențial potențial. Uneori, clienții potențiali fac primul contact introducând informațiile lor pe site-ul web al companiei. Acest tip de generație de clienți potențiali este cunoscut sub numele de prospecție de vânzări de intrare. Canalul de marketing redirecționează intrările către un reprezentant al dezvoltării vânzărilor, care va contacta pentru a decide dacă îndeplinește profilul de client al companiei.
- Intindeți-vă pentru a găsi noi clienți potențiali . În plus față de prospecțiunea vânzărilor de intrare, reprezentanții dezvoltării vânzărilor se vor angaja deseori în prospecții de ieșire pentru noi afaceri. Acest tip de informare include cercetarea potențialilor online, apoi contactarea prin apel rece sau e-mail rece pentru a califica liderul. Multe companii își împart responsabilitățile de intrare și ieșire, împuternicind reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor cu clienți potențiali de marketing și reprezentanți de dezvoltare de afaceri sau BDR, cu generarea de clienți potențiali de ieșire.
- Transmiteți clienți potențiali calificați către reprezentanții vânzărilor . Odată ce un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor și-a finalizat calificarea de lider, acesta îl transmite unui alt profesionist în vânzări de pe forța de vânzări, care va ghida prospectul prin ciclul de vânzări și va încheia afacerea.
- Raportați-vă unui manager de vânzări . Reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor nu funcționează izolat - pe lângă o echipă de reprezentanți de vânzări, ei colaborează și cu managerii de vânzări pentru a-și monitoriza valorile și a le urmări performanța. Indicatorul cheie de performanță (KPI) utilizat pentru majoritatea reprezentanților dezvoltării vânzărilor este numărul de clienți potențiali calificați pe care îi pot produce într-un interval de timp specificat.
De ce abilități au nevoie reprezentanții dezvoltării vânzărilor?
Deși nu aveți nevoie de un grad de vânzări pentru a obține un loc de muncă reprezentant de dezvoltare a vânzărilor, veți avea nevoie de următoarele abilități pentru a avea succes în această poziție:
- Abilități de comunicare : Reprezentanții dezvoltării vânzărilor petrec mult timp vorbind cu alte persoane - fie prin apeluri telefonice, mesaje vocale sau e-mail. Reprezentanții dezvoltării vânzărilor trebuie să fie confortabili vorbind cu o gamă largă de oameni, încrezători atunci când fac apeluri reci și suficient de carismatici pentru a-ți încuraja clienții potențiali să afle mai multe despre produsul sau serviciul tău și să îi trimită la un director de cont pentru o consultare ulterioară.
- Experiență în vânzări : Reprezentanții dezvoltării vânzărilor ar trebui să aibă experiență în vânzarea unui bun sau produs. Pentru a fi un candidat competitiv în timpul procesului de angajare, veți avea nevoie de experiență în intrare și ieșire apeluri de vânzare , o gestionare a relației cu clienții ( CRM ) și mediul rapid, de înaltă presiune al cotelor de vânzare.
- De gestionare a timpului : Ca și în alte poziții de vânzări, rolul SDR este de obicei măsurat prin indicatori cheie de performanță pe baza câtor clienți potențiali de vânzări calificați pot produce săptămânal sau lunar. Un reprezentant aspirant al dezvoltării vânzărilor ar trebui să se simtă confortabil să-și gestioneze timpul cu înțelepciune și să lucreze rapid și eficient pentru a îndeplini obiectivele de performanță ale echipei.
- Determinare : Prospectarea poate fi unul dintre cele mai dificile roluri de vânzări, deoarece mulți clienți termină prin respingere. Cheia pentru a fi un bun reprezentant al dezvoltării vânzărilor este determinarea și capacitatea de a face față respingerii. Rămâi optimist și depune-ți cel mai bun efort de fiecare dată - chiar dacă ultimele 10 persoane cu care vorbești pentru a-și exprima dezinteresul, există întotdeauna șansa ca următorul tău apel să conducă la un potențial calificat.
Master-class
Sugerat pentru tine
Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.
Daniel PinkPredă vânzările și convingerea
Află mai multe Diane von FurstenbergPredă construirea unui brand de modă
Află mai multe Bob Woodward
Predă jurnalism de investigație
Află mai multe Marc JacobsPreda design de moda
Aflați mai multeDoriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
Deveniți un comunicator mai bun cu Calitatea de membru anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.
Articole Interesante
