Fii mereu închis: Cum să folosești ABC-urile de vânzare în afacerea ta

A fi un agent de vânzări eficient necesită hotărâre, iar ABC-ul vânzării este un mod excelent de a-i motiva pe vânzători să încheie o afacere. Aflați mai multe despre această strategie motivațională și despre cum să o aplicați propriei afaceri.

Salt la secțiune

• Care sunt ABC-urile de vânzare?
• Care sunt originile frazei care se închid întotdeauna?
• Cum să aplicați Fiți întotdeauna aproape de afacerea dvs.
• Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

Care sunt ABC-urile de vânzare?

În vânzări, ABC este un acronim pentru Always Be Closing, o mantră / strategie motivațională utilizată de organizațiile de vânzări pentru a împinge echipe de vânzări să utilizeze orice tactică de vânzare disponibilă pentru a finaliza o afacere. Mantra a lovit mainstream-ul după ce a fost prezentată într-o scenă iconică în filmul premiat Glengarry Glen Ross (1992). Această strategie încurajează reprezentanții vânzărilor să acorde prioritate închiderii vânzării în toate aspectele procesului de vânzare: de la etapa de raportare a clădirii până la finalizarea tranzacției. Tehnologia și schimbările de putere au forțat această mantra să evolueze. Clienții au acum acces la mai multe bunuri și servicii decât oricând și pot găsi cel mai bun preț disponibil online. În prezent, organizațiile de vânzări folosesc un amestec de ABC-uri de vânzare, consultări și rezolvarea problemelor în abordarea lor de vânzări.

Care sunt originile frazei care se închid întotdeauna?

Închiderea întotdeauna a devenit o expresie faimoasă după lansarea Glengarry Glen Ross (1992), un film premiat cu Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin și Kevin Spacey. Filmul este o adaptare a piesei cu același nume câștigătoare a Premiului Pulitzer din 1984, realizată de regizorul și dramaturgul de talie mondială David Mamet. Inspirația pentru Glengarry Glen Ross a venit de pe vremea lui Mamet la un birou imobiliar din Chicago, unde era un telemarketer cu apeluri reci. Colegii săi erau vânzători geniali, escroci și oameni de încredere, iar Mamet obișnuia să asculte apelurile lor telefonice din cabina sa.

Glengarry Glen Ross urmează patru vânzători imobiliari care află că cei doi membri ai echipei cu cele mai performante vor fi concediați până la sfârșitul săptămânii. Această situație stabilește un afișaj competitiv de tactici nemiloase și înșelătoare între personaje. În probabil cea mai memorabilă scenă, personajele sunt antrenate de personajul lui Alec Baldwin, care îl admonestează pe un vânzător slab în căutarea cafelei. În timpul cafelei sale pentru discursuri de închidere, personajul lui Baldwin citează ABC-ul vânzării.

Cum să aplicați Fiți întotdeauna aproape de afacerea dvs.

Există multe modalități de a încorpora metode de închidere întotdeauna pentru vânzările afacerii dvs., cum ar fi:

• Fii întotdeauna pregătit . Nu știi niciodată ce oportunități sau proiecte de vânzare pot apărea pe parcursul carierei tale de afaceri. Păstrați cărțile de vizită actualizate în servietă și portofel, asigurați-vă că site-ul dvs. web este funcțional și optimizat și fiți gata să vindeți dvs., compania dvs. sau produsele în orice moment.
• Fă-o urgentă . Clienții dvs. (potențiali, noi și existenți) trebuie să creadă că produsul sau serviciul dvs. este valoros și că primesc cel mai bun preț pentru acesta. Oferiți potențialilor clienți sentimentul că compania dvs. le oferă o oportunitate unică în viață - o afacere atât de bună încât ar trebui să o ia cât mai curând posibil.
• Transmiteți consecințele pierderii . Folosiți FOMO, frica de a pierde, în avantajul dvs. de vânzare. În apel de vânzări , spuneți-i clienților dvs. toate dezavantajele potențiale ale transmiterii tranzacției pe care o oferiți. Saritul va pune în spatele celei mai recente tendințe? Vor fi ei prost pregătiți pentru un eveniment semnificativ? Vor putea găsi o afacere mai bună? Asigurați-vă că știu ce vor pierde dacă nu acceptă afacerea. Această tactică creează un sentiment obligatoriu pentru compania dvs. și pentru produsele sau serviciile sale.
• Căutați soluții . Fiți pregătiți pentru ca clienții să încerce să discute singuri pentru a nu merge mai departe cu vânzarea. Slujba dvs. de agent de vânzări este de a identifica modalități de a atenua temerile unui client și de a-i asigura că achiziția lor va fi una demnă. Dacă costul este o problemă, discutați valoarea produsului dvs. și oferiți eventuale reduceri sau opțiuni de plată.
• Acordați clientului spațiu . Tenacitatea este o calitate importantă pe care trebuie să o aveți atunci când practicați ABC-urile de vânzare, dar este, de asemenea, necesar să lăsați clientului să se gândească la opțiunile disponibile. Vreți ca potențialul cumpărător să simtă că ar ajunge la această decizie independent, fără a încerca să-i forțeze să intre.
• Știți când să vă reduceți pierderile . În timp ce disciplina și perseverența sunt calități admirabile, este de asemenea important să știi când să te îndepărtezi. Dacă apelul de vânzări durează mult și intuiția dvs. vă spune că clientul nu se va angaja, încheiați apelul. Ia notițe despre ceea ce ai învățat despre experiență. Clientul a făcut parte din demonstrația dvs. țintă? Dacă nu, treceți la următorul apel. Ați avut de-a face cu o problemă personală care v-a afectat capacitatea de a vinde? Dacă da, puteți contacta mai târziu. Uneori este mai eficient să căutați noi perspective sau idei, mai degrabă decât să urmăriți o perspectivă proastă.

Master-class

Sugerat pentru tine

Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.

Predă vânzările și convingerea

Predă construirea unui brand de modă

Predă jurnalism de investigație

Preda design de moda

Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?

Deveniți un comunicator mai bun cu Abonament anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.