În interiorul călătoriei cumpărătorului: cele 3 etape ale călătoriei cumpărătorului

Marketingul de intrare este o tehnică pe care companiile o folosesc pentru a atrage potențialii clienți, utilizând social media, marketing digital, conținut vizat și SEO. Atunci când o companie începe să-și dezvolte strategiile de marketing de intrare, se uită la un proces numit călătoria cumpărătorului pentru a determina ce conținut ar trebui să producă pentru a atrage clienți potențiali.

Salt la secțiune

• Ce este călătoria cumpărătorului?
• Care sunt etapele călătoriei cumpărătorului?
• De ce este importantă înțelegerea călătoriei cumpărătorului?
• Exemplu de călătorie a cumpărătorului
• Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

Ce este călătoria cumpărătorului?

Călătoria cumpărătorului este procesul prin care fiecare potențial client decide asupra unui produs sau serviciu. În general, fiecare cumpărător urmează trei pași principali în procesul de cumpărare înainte de a deveni client: conștientizare, considerație și decizie.

Înțelegerea călătoriei cumpărătorului permite companiilor să își perfecționeze strategiile de marketing pentru a atrage publicul țintă optim pentru produsul sau serviciul lor. Cunoașterea acestui proces de cumpărare vă ajută reprezentanți ai dezvoltării vânzărilor calificați și generați clienți potențiali și ajută profesioniștii în vânzări să ofere cele mai bune soluții pentru potențialii clienți în etapa specifică a călătoriei lor. În plus, managerii de vânzări își pot alinia procesul de vânzări cu călătoria cumpărătorului, astfel încât reprezentanții de vânzări să poată satisface nevoile prospectului în fiecare etapă și, sperăm, să își dezvolte afacerea.

Care sunt etapele călătoriei cumpărătorului?

Există trei etape ale călătoriei cumpărătorului:

• Conștientizare : Prima etapă a călătoriei cumpărătorului începe atunci când potențialul client devine conștient că are o problemă care trebuie rezolvată. Aceștia pot ajunge singuri la această conștientizare sau pot întâlni un conținut care îi informează despre o anumită problemă. În etapa de conștientizare, cumpărătorul va face cercetări (de obicei prin intermediul motoarelor de căutare online) pentru a-și diagnostica în continuare problema sau nevoia.
• Considerare : În etapa de analiză, cumpărătorii au identificat limbajul specific pe care îl pot folosi pentru a-și defini problema - termeni de căutare anume sau descriptori care dau rezultate. Apoi, ei folosesc aceste noi cunoștințe pentru a face cercetări suplimentare, concentrându-se pe diferitele soluții pentru a-și rezolva problema sau a le satisface nevoile. Apoi, vor începe să creeze o listă cu toate companiile sau produsele posibile care oferă o soluție bună.
• Decizie : În etapa de decizie a călătoriei cumpărătorului, un cumpărător își restrânge lista vânzătorilor la cele mai bune posibilități și, în cele din urmă, alege una cu care să ia decizia finală de cumpărare.

De ce este importantă înțelegerea călătoriei cumpărătorului?

Unele strategii tradiționale de marketing sunt adesea atât de concentrate pe realizarea unei vânzări încât să înstrăineze potențialii clienți sau să nu le ofere informațiile corecte. Călătoria cumpărătorului se concentrează pe furnizarea de soluții care îi ajută pe consumatori în fiecare etapă a procesului decizional. Iată câteva motive pentru care întreprinderile trebuie să înțeleagă această călătorie:

• Încurajează marketingul orientat spre soluții . Dacă tocmai începeți ca agent de marketing, este posibil să nu fiți sigur cum să faceți acest lucru poziționează-ți marca sau lansați produsul. Folosirea călătoriei cumpărătorului este o modalitate excelentă de a vă comercializa produsul sau serviciul, evidențiind modul în care rezolvă un anumit punct de durere sau cum satisface o nevoie specifică pentru potențialii dvs. clienți. Acest marketing bazat pe soluții este adesea cel mai bun mod de a transforma un cumpărător de la client potențial la client. Aflați mai multe despre prospectarea vânzărilor în ghidul nostru complet.
• Vă permite să vă adaptați marketingul . Călătoria de cumpărare împarte traiectoria clienților dvs. în trei etape simple sau mentalități - ceea ce vă face mult mai ușor să optimizați soluțiile de marketing de conținut relevante pentru orice persoană a cumpărătorului din spectru. De exemplu, o persoană aflată în stadiul de conștientizare va beneficia de conținutul educațional care se scufundă profund în posibilele probleme pe care le întâmpină sau de liste de verificare pentru a le ajuta să depaneze. O persoană aflată în stadiul de examinare dorește articole despre soluții la problema sa, precum și mărturii, seminarii web, infografii sau diferențiatori care arată că compania dvs. este mai bună decât concurenții dvs. O persoană aflată în faza de decizie dorește să fie încrezătoare că compania dvs. este cea mai bună alegere și poate beneficia de recenzii de produse, studii de caz sau teste gratuite pentru a lua decizia.
• Vă ajută să creați încredere înainte de a face o vânzare . Privirea vânzării din punctul de vedere al potențialului cumpărător vă va ajuta să recunoașteți că efectuarea unei vânzări necesită timp și, de fapt, încercarea de a vă face vânzarea prea devreme în pâlnia de vânzări va îndepărta doar un potențial client de afacerea dvs. În schimb, lucrați la furnizarea de conținut util în primele etape ale procesului decizional. În acest fel, până când consumatorul se simte confortabil vorbind cu un agent de vânzări sau efectuând o achiziție, acesta deja recunoaște și are încredere în marca dvs. târziu în procesul de vânzare.

Master-class

Sugerat pentru tine

Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.

Predă vânzările și convingerea

Predă construirea unui brand de modă

Predă jurnalism de investigație

Preda design de moda

Exemplu de călătorie a cumpărătorului

Gândiți-vă ca un profesionist

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

Iată un exemplu de bază al etapelor de călătorie ale cumpărătorului pentru a vă arăta cum poate influența ce conținut caută cumpărătorii în diferite etape:

• Etapa de conștientizare : Dave încearcă să-și vopsească dormitorul când își dă seama că nu este suficient de înalt pentru a ajunge la tavanul boltit pentru a aplica vopsea. Intră online și tastează plafoane prea înalte pentru a le picta în motorul său de căutare preferat pentru a vedea ce rezultate apar. Citește mai multe articole de listă care detaliază problema pictării pereților înalți și a tavanelor.
• Etapa de considerare : Prin căutarea sa, Dave descoperă termenul de căutare tavan boltit și citește mai multe articole diferite de soluții potențiale pentru cum să picteze tavanele boltite. Acum are o listă cu mai multe opțiuni care includ scări de trepte, role de vopsea foarte lungi sau pulverizatoare de vopsea. Dave se teme de înălțimi, așa că scările nu sunt o opțiune viabilă, iar prețul unui pulverizator de vopsea este în afara bugetului său. În cele din urmă, el decide că o rolă lungă de vopsea va fi cea mai bună soluție și începe să facă o listă cu toate rolele de vopsea disponibile pe piață, folosind mărturiile clienților online ca ghid.
• Etapa de decizie : Dave și-a restrâns lista de role de vopsea la trei produse diferite. Pentru a decide care este cel mai bun, parcurge recenziile produselor de pe fiecare site web și își dă seama că unul dintre rolele de vopsea are un vârf reglabil care îi permite să schimbe unghiul în timp ce pictează. Acest diferențiator, combinat cu recenziile strălucitoare ale clienților, îi este suficient pentru a lua decizia de cumpărare.

Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?

Deveniți un comunicator mai bun cu Calitatea de membru anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.