Ghid pentru operațiuni de vânzări: o privire interioară asupra operațiunilor de vânzare

Există o echipă cheie care se ocupă de majoritatea infrastructurii de luare a deciziilor, de rezolvare a problemelor și strategice în orice organizație de vânzări. Aflați mai multe despre echipa de operațiuni de vânzări, forța motrice a metodologiei de vânzări a companiei.

Salt la secțiune

• Ce este operațiunile de vânzare?
• Ce fac operațiunile de vânzare?
• 4 poziții comune de operațiuni de vânzare
• Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

Ce este operațiunile de vânzare?

Operațiunile de vânzare (numite și operațiuni de vânzare) se referă la procesele și sistemele administrative care permit o echipa de vânzări pentru a-și atinge în mod eficient obiectivele. Condusă de managerul de vânzări, echipa operatorilor de vânzări este responsabilă pentru generarea clienților potențiali, analiza datelor de performanță, crearea și implementarea stimulentelor pentru profesioniștii în vânzări și integrarea noilor instrumente software și de gestionare a relației cu clienții (CRM). Echipa de operațiuni de vânzări se concentrează pe optimizarea proceselor - dezvoltarea unui cadru strategic pentru vânzări care permite membrilor forței de vânzări să exceleze. Echipa de operațiuni de vânzări lucrează împreună pentru a prognoza vânzările viitoare, pentru a implementa noi strategii de vânzare și pentru a evalua noi procese și metodologii.

Ce fac operațiunile de vânzare?

Echipa de operațiuni de vânzări este responsabilă pentru diverse eforturi administrative într-o companie de vânzări:

• Proiectează strategii de vânzare . Echipa de operațiuni de vânzări este responsabilă de selectarea și dezvoltarea strategiilor (de la metodologie la proiectarea teritoriului) care consideră că vor genera cele mai multe vânzări pentru companie. De exemplu, echipa este însărcinată să decidă dacă vânzările din ușă în ușă sau vânzările de telefoane sunt o utilizare mai bună a timpului profesioniștilor în vânzări. După ce au stabilit cele mai bune strategii, acestea le predă echipei de activare a vânzărilor pentru a începe integrarea, instruirea în vânzări, mentorat și echiparea echipei cu instrumente de vânzări și cele mai bune practici.
• Atribuie conturi . Operațiunile de vânzare determină cum să implementăm cel mai bine forța de vânzare a unei companii. Echipa este responsabilă de prospectare, generare de clienți potențiali și determinarea teritoriilor de vânzări (fizice, digitale sau telefonice) care vor fi alocate profesioniștilor în vânzări.
• Gestionează CRM . Instrumentul de gestionare a relației cu clienții (sau CRM) este tehnologia utilizată de organizațiile de vânzări pentru a urmări vânzările și conturile. Echipa de operațiuni de vânzări este responsabilă pentru întreținerea CRM, implementarea celor mai bune practici noi pentru fluxul de lucru, configurarea automatizării pentru creșterea eficienței și urmărirea progresului.
• Urmărește datele de vânzare . Echipa operatorilor de vânzări păstrează înregistrări meticuloase de performanță a vânzărilor pentru a crea o hartă a imaginii generale a companiei. De exemplu, care metode, teritorii sau agenți de vânzări au ca rezultat cele mai consistente vânzări sau durata medie a unui ciclu tipic de vânzări. Apoi utilizează aceste informații în analiza datelor pentru a prognoza ratele de succes, eficacitatea vânzărilor, indicatorii cheie de performanță (KPI) și veniturile pentru vânzările companiei.
• Optimizează procesul de vânzare . Pe măsură ce intră datele, profesioniștii în vânzări utilizează indicatori de vânzări pentru a implementa modificări și modificări în strategia procesului de vânzări pentru a ține cont de schimbările tehnologice, a bazei de clienți și multe altele.
• Stabilește stimulente pentru forța de vânzare . Echipa operatorilor de vânzări este responsabilă de forța de vânzare, ceea ce înseamnă că este responsabilă pentru determinarea planurilor de compensare a vânzărilor, a obiectivelor de vânzări și a programelor de stimulare pentru a încuraja performanțe ridicate în rândul liderilor și reprezentanților de vânzări.
  

4 poziții comune de operațiuni de vânzare

Există câteva tipuri de poziții de operațiuni de vânzare:

1. Reprezentant operațiuni vânzări : Reprezentantul operațiunilor de vânzări este un rol de bază care implică generarea și actualizarea rapoartelor, implicarea clienților și ajutarea altor membri ai echipei să conducă informații și operațiuni.
2. Analist operațiuni vânzări : Analiștii de vânzări sunt responsabili pentru înregistrarea și sintetizarea datelor pentru a determina cele mai bune practici și pentru a contribui prognozarea vânzărilor . Analiștii asistă, de asemenea, la auditul datelor, la dezvoltarea de noi programe de instruire și la crearea și implementarea planului de vânzări.
3. Director operațiuni vânzări : Managerii de operațiuni de vânzări conduc membrii echipei și se asigură că operațiunile rulează fără probleme și eficient. Managerii de vânzări sunt responsabili cu angajarea și instruirea, conducerea vânzărilor, gestionarea bugetului, stabilirea obiectivelor de vânzări, evaluarea performanței echipei lor și abordarea problemelor legate de performanță.
4. VP operațiuni de vânzare : Vicepreședintele operațiunilor de vânzări este persoana principală pentru întreaga echipă de vânzări. Conduc și implementează strategia de vânzare și sunt responsabili pentru performanța generală a echipei. Vicepreședintele vânzărilor dezvoltă și implementează planul de operare al companiei și determină o creștere profitabilă. Acest rol lucrează îndeaproape cu conducerea superioară pentru a raporta concluziile și pentru a menține echipa pe drumul cel bun.

Master-class

Sugerat pentru tine

Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.

Predă vânzările și convingerea

Predă construirea unui brand de modă

Predă jurnalism de investigație

Preda design de moda

Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?

Deveniți un comunicator mai bun cu Calitatea de membru anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.