Atunci când echipele executive iau decizii de afaceri cu privire la buget, angajare, extindere și marketing, se bazează pe o estimare a veniturilor primite. Pentru a obține o astfel de estimare, apelează la managerii de vânzări ai companiei lor pentru a furniza o estimare a vânzărilor.
Salt la secțiune
- Ce este prognoza vânzărilor?
- De ce este importantă estimarea vânzărilor?
- 5 Beneficii ale prognozei vânzărilor
- 3 moduri de a crea o prognoză de vânzări
- Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
- Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink
Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.
Aflați mai multe
Ce este prognoza vânzărilor?
Prognoza vânzărilor este procesul de a face presupuneri educate despre vânzările proiectate ale unei companii. De la start-up-uri la întreprinderi mici și la corporații mari, companiile se bazează pe veniturile din vânzări pentru a finanța diferitele sectoare ale planului lor de afaceri. Pentru a bugeta pentru viitorul unei companii, liderii executivi au nevoie de o prognoză exactă a vânzărilor.
De ce este importantă estimarea vânzărilor?
Prognoza vânzărilor este importantă, deoarece companiile își măsoară sănătatea în parte pe baza vânzărilor totale. Companiile tranzacționate public își păstrează datele privind vânzările deschise pentru control public. Întreprinderile noi care caută investiții de capital inițiale sau investiții de capital de risc trebuie să demonstreze o rată de creștere și un potențial de vânzare acceptabile, iar procesul de prognoză permite companiei să prezinte astfel de indicatori investitorilor.
Previziunea vânzărilor este, de asemenea, importantă, deoarece, în absența unor injecții majore de capital de risc, conducta de vânzări este o sursă fiabilă de venit a companiei. Companiile pur și simplu nu pot bugeta pentru anul următor, sau chiar luna următoare, fără metode exacte de estimare a vânzărilor.
5 Beneficii ale prognozei vânzărilor
Prognoza vânzărilor oferă numeroase avantaje atât pentru noile companii, cât și pentru companiile consacrate.
- Bugetare exactă : O previziune amănunțită a vânzărilor oferă proiecții ale fluxului de numerar. De asemenea, ajută la stabilirea bugetului pentru alte departamente, inclusiv marketing .
- Obiective ambițioase : O prognoză ajută reprezentanții vânzărilor să stabilească obiectivele viitoare de vânzare și ratele de conversie ale clienților într-o anumită perioadă de timp.
- Previziune : Modelele de prognoză a vânzărilor pot prezice fluctuații pe piață, de la sezonalitate la cicluri de vânzări pe termen lung.
- Managementul relațiilor cu clienții (CRM) : Previziunea vânzărilor se combină cu cercetarea pieței pentru a ajuta o echipă de vânzări să înțeleagă mai bine o bază de clienți, inclusiv prețurile, serviciile și noile produse la care se așteaptă.
- Stimulente de vânzare : Stabilirea proiecțiilor de vânzări poate motiva o echipă. Companiile pot recompensa liderii de vânzări pentru vânzările reale și pot stabili etaloane și recompense pentru agenții de vânzări care își eclipsează performanțele anterioare.
3 moduri de a crea o prognoză de vânzări
Puteți alege dintre trei șabloane principale de estimare a vânzărilor atunci când proiectați viitorul companiei dvs.
- Prognoza naivă : Dacă operați o afacere relativ nouă, cum ar fi o pornire cu puțini angajați cu normă întreagă, poate fi necesar să prognozați de la lună la lună sau trimestrial cu trimestru cu o tehnică numită prognoză naivă. În această metodă, o echipă de vânzări folosește pur și simplu datele istorice dintr-o perioadă anterioară (cum ar fi ultimul trimestru sau ultimul an) pentru a prezice vânzările unitare pentru perioada următoare de aceeași durată. Prognoza naivă nu ține cont de inflație, sezonalitate, creșterea companiei sau contracția companiei. Se uită pur și simplu la vânzările anterioare și le proiectează spre următoarea perioadă de vânzări.
- Prognoza calitativă : Această metodă de previziune a vânzărilor se bazează pe prognoză naivă. Se adaugă cercetări calitative, cum ar fi sondaje ale clienților, prognozele echipei executive, planificarea scenariilor, predicții de la managerii de vânzări și sondaje ale experților din industrie. Previziunile calitative acordă o primă expertiză, pe care o ia în considerare alături de datele brute ale vânzărilor istorice.
- Prognoza cantitativă : Această metodă de estimare a vânzărilor folosește, de asemenea, prognoză naivă ca bază. Cu toate acestea, prognozele cantitative contabilizează schimbările pieței datorate sezonalității, ciclurilor anuale de vânzări, creșterii companiei și creșterii populației. O echipă poate lua în considerare factorii cauzali în procesul de vânzare. De exemplu, dacă o companie planifică o campanie de marketing majoră, rezultatele așteptate ale acelei campanii ar trebui luate în considerare alături de datele de vânzări anterioare. Alți factori cauzali includ schimbarea gustului consumatorilor, schimbări în concurență și mai larg tendințe macroeconomice cum ar fi o modificare a ratelor dobânzii sau o creștere a pieței de valori.
Master-class
Sugerat pentru tine
Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.
Daniel Pink
Predă vânzările și convingerea
Află mai multe Diane von FurstenbergPredă construirea unui brand de modă
cum să faci un răsărit de tequilaAflă mai multe Bob Woodward
Predă jurnalism de investigație
Află mai multe Marc JacobsPreda design de moda
Aflați mai multeDoriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
Deveniți un comunicator mai bun cu Calitatea de membru anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.
