Strategia de vânzări pentru IMM-uri: Cum se vinde clienților IMM-uri

IMM-urile, sau „întreprinderi mici și mijlocii”, sunt de obicei afaceri sau start-up-uri cu 100 sau mai puțini angajați. IMM-urile au nevoi diferite decât întreprinderile mai mari.

Salt la secțiune

• Ce sunt vânzările IMM-urilor?
• 4 Avantajele vânzării către IMM-uri
• 4 sfaturi pentru vânzarea către IMM-uri
• Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

O strategie de vânzare către întreprinderile mici și mijlocii trebuie adaptată în mod specific nevoilor potențialului client. Chiar dacă oportunitățile de vânzare pentru IMM-uri prezintă o zi de plată mai mică, există încă multe avantaje în lucrul cu IMM-uri.

Ce sunt vânzările IMM-urilor?

IMM înseamnă „întreprinderi mici și mijlocii”, iar vânzările IMM reprezintă actul de a vinde produse și servicii special către IMM-uri. Întreprinderile mici angajează 100 sau mai puțini angajați, în timp ce întreprinderile mijlocii angajează între 100 și 999 de angajați. Aceste IMM-uri sunt, de obicei, întreprinderi locale sau start-up-uri și au adesea nevoi și puncte dificile foarte diferite față de întreprinderile mari. Acest lucru necesită agenților de vânzări IMM să utilizeze un proces unic de vânzări B2B pentru a atrage clienți în comparație cu strategia pe care ar folosi-o pentru vânzările întreprinderii.

4 Avantajele vânzării către IMM-uri

Ar putea fi tentant pentru profesioniștii în vânzări să-și concentreze eforturile asupra întreprinderilor mari atunci când încearcă să realizeze noi afaceri. La urma urmei, companiile mari au o putere de cumpărare mai mare și o singură afacere poate fi destul de profitabilă. Cu toate acestea, contractele cu întreprinderile mari sunt dificil de încheiat și ați putea ajunge să risipiți resurse de vânzări în oferte care nu se elimină niciodată. IMM-urile necesită o abordare diferită a vânzărilor, dar există numeroase avantaje în urmărirea unei strategii de vânzare a IMM-urilor.

1. Ciclul de vânzări mai scurt : Vânzările IMM au un ciclu de vânzare mai scurt decât vânzările întreprinderilor, deoarece companiile mari au de obicei o cantitate considerabilă de birocrație implicată în încheierea unui contract.
2. Comunicare simplă : Cu cât afacerea este mai mică, cu atât este mai ușor să comunicați direct cu proprietarul companiei. Când aveți urechea celui care ia decizii de top, evitați săriți prin cercuri cu angajați de nivel inferior.
3. Generare de plumb mai rapidă : Generarea de clienți potențiali poate fi mai ușoară, deoarece grupul de clienți mici pentru IMM-uri este enorm: În Statele Unite, 99,7% din toate companiile sunt IMM-uri.
4. Relații permanente : IMM-urile de succes au potențialul de a deveni companii mai mari. Asta înseamnă că dacă o IMM este mulțumită de serviciul dvs. și alege să vă rămână loial pe măsură ce se extinde, ați putea avea într-o zi un contract cu o corporație de milioane de dolari.

4 sfaturi pentru vânzarea către IMM-uri

Atunci când vând către potențiali clienți IMM, reprezentanții de vânzări trebuie să utilizeze diferite tactici de vânzare pentru a se potrivi mai bine cu dimensiunea mai mică a afacerii. Deoarece IMM-urile au mai puțină putere de cumpărare, trebuie să depuneți eforturi suplimentare pentru a demonstra că oferiți valoare.

1. Faceți pitch-ul dvs. ușor de digerat . Tine-ti pitch de vanzari concis și practic. Proprietarii de IMM-uri sunt mai puțin susceptibili să fie familiarizați cu vânzările complexe și lingo-ul tehnologic pe care l-ați putea folosi de obicei. Simplificați modul în care vă prezentați obiectivele și valorile de vânzări și concentrați-vă pe transmiterea modului în care puteți aborda nevoile specifice care contează cel mai mult pentru afacerea lor.
2. Folosiți stimulente pentru a atenua grijile . IMM-urile au, în general, mai puțini fluxuri de numerar, ceea ce înseamnă că este mai puțin probabil să cheltuiască bani pentru un serviciu pe care îl consideră un risc. Pentru a vă liniști mintea prospectului IMM-urilor, oferiți-le stimulente pentru a face tranzacția mai puțin riscantă. De exemplu, le puteți oferi o garanție de rambursare dacă anulează înainte de o anumită perioadă de timp, oferă o perioadă de încercare gratuită sau oferă posibilitatea de a plăti în rate lunare în loc de o plată anuală în avans. De asemenea, este util să le arătați dovezi ale succesului dvs. din trecut, fie prin studii de caz sau prin mărturii de la ceilalți clienți IMM.
3. Construiește un raport . Când sunteți în permanență în căutarea de noi afaceri, este ușor să începeți să vizualizați clienții potențiali ca nume în platforma dvs. CRM în loc de ființe umane reale. Proprietarii de IMM-uri au adesea nevoie de mai multă atenție personală, așa că faceți tot posibilul pentru a vă conecta cu potențiali clienți pentru IMM-uri înainte de a intra în modul hard pitch. Veți descoperi că formarea unei relații de prietenie nu numai că vă ajută clientul IMM să vă iubească, dar veți afla mai multe despre nevoile lor individuale.
4. Calificați-vă clienții potențiali . Grupul de potențiali clienți potențiali pentru IMM-uri este mult mai mare decât grupul de clienți potențiali pentru întreprinderi mari, dar asta nu înseamnă că toți acești clienți potențiali vor deveni clienți plătitori. Este important ca echipa dvs. de vânzări să elimine corect cablurile reci, astfel încât să nu risipiți resursele de vânzare urmărind o fundătură. Calificarea clienților potențiali este deosebit de importantă în vânzările IMM-urilor, deoarece multe IMM-uri sunt întreprinderi mai noi, care poate nu au strâns prea mult capital sau nu și-au dat seama încă de modelul de afaceri.

Master-class

Sugerat pentru tine

Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.

Predă vânzările și convingerea

Predă construirea unui brand de modă

Predă jurnalism de investigație

Preda design de moda

Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?

Deveniți un comunicator mai bun cu Calitatea de membru anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.