BANT explicat: Cum se califică clienții potențiali de vânzări

În lumea vânzărilor între companii, un potențial calificat este un potențial client pe care l-ați verificat și ați stabilit că este un cumpărător probabil pentru produsul sau serviciul companiei dvs. Dar cum te descurci pentru a-ți califica clienții potențiali de vânzare? Una dintre cele mai vechi și utilizate pe scară largă tehnici de calificare a plumbului este metoda BANT.

care este conținutul de alcool al vodcii 80 proof?

Învață de la cei mai buni

Salt la secțiune

• Ce este BANT?
• Cum să calificați un potențial utilizând BANT
• Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink

Ce este BANT?

Creat de IBM în anii 1950, BANT este o metodologie de calificare a vânzărilor care îi ajută pe vânzători să identifice clienții potențiali calificați, concentrându-se pe patru considerații: buget, autoritate, nevoie și calendar. Pentru echipe de vânzări , principalul obiectiv al BANT este de a economisi timp și de a scurta ciclurile lor de vânzare. Un reprezentant de vânzări poate utiliza procesul de calificare a clienților potențiali BANT pentru a elimina potențialii inadecvați și, în schimb, să se concentreze asupra clienților potențiali care au o mare probabilitate de a face o achiziție.

Cum să calificați un potențial utilizând BANT

Când calificați clienții potențiali utilizând cadrul BANT, concentrați-vă pe următoarele criterii: buget, autoritate, nevoie și calendar. Majoritatea echipelor de vânzări consideră un potențial viabil dacă acesta îndeplinește cel puțin trei din cele patru criterii BANT, dar acest lucru poate varia în funcție de organizația de vânzări. Utilizați această defalcare a BANT pentru a determina dacă continuați să vă urmăriți clienții potențiali de vânzări.

1. Buget : Perspectiva își poate permite produsul? Este important să stabiliți dacă parametrii bugetari ai prospectului dvs. se aliniază la modelul dvs. de stabilire a prețurilor. Ar trebui să aflați dacă au un buget dedicat pentru tipul dvs. de produs, ce se așteaptă să plătească și dacă au flexibilitate bugetară. Dacă prospectul dvs. nu își poate permite produsul sau pur și simplu nu dorește să cheltuiască în baza prețului dvs. minim, este mai bine să evitați să urmăriți o cale mortă probabilă.
2. Autoritate : Are prospectul suficientă putere la compania lor pentru a aproba achiziția? Vrei ca punctul tău principal de contact să fie un factor de decizie la compania lor. Aflați cum își ia compania de contact deciziile bugetare și întrebați dacă altcineva ar trebui să facă parte din procesul de cumpărare. Chiar dacă persoana de contact este responsabilă cu finalizarea contractului, este posibil să fie necesar să se consulte cu un grup de părți interesate pentru aprobare în timpul procesului de luare a deciziilor. Dacă descoperiți că persoana de contact nu are suficientă autoritate pentru a face tranzacția, încercați să-i convingeți să aducă adevăratul factor de decizie în conversație.
3. Nevoie : Perspectiva are probleme pe care produsul dvs. le poate rezolva? Întrebați-l pe potențialul dvs. să vă spună despre problemele lor de durere, provocările cu care se luptă cel mai mult, soluțiile pe care le-au încercat deja și ce trebuie să facă compania dvs. pentru a vă ajuta. Dacă nu credeți că produsul dvs. le va rezolva în mod eficient problemele, nu merită să continuați procesul de vânzare. Dacă produsul dvs. vă poate ajuta să rezolvați o problemă, asigurați-vă că problema este mai mult decât o simplă neplăcere, astfel încât perspectiva dvs. să fie motivată să ia măsuri.
4. Cronologie : Cât de urgent este ca o persoană să cumpere? Pentru a evalua urgența intervalului lor de timp, întrebați cât de repede doresc să își abordeze problemele. Dacă vor să scape de problemele lor în câteva luni, ești într-o formă bună. Dacă calendarul lor pentru a lua o decizie de cumpărare este mai aproape de un an sau mai mult, este probabil o utilizare mai inteligentă a timpului dvs. pentru a întrerupe urmărirea și a continua cu ei pe drum. Ca alternativă, puteți încerca, de asemenea, să creați un sentiment de urgență oferindu-le o reducere pe timp limitat la produsul dvs.

Când căutați informații care îndeplinesc criteriile BANT, rețineți că nu vă interogați perspectiva. Construiește un congenial raport și pune întrebări într-un mod natural, conversațional. Fiți subtil în abordarea dvs. și, ori de câte ori este posibil, încercați să vă încadrați întrebările într-un mod care să evidențieze valoarea produsului dvs. Nu uitați, metodologia BANT este doar un instrument util de generare de clienți potențiali. Pentru a rămâne organizat și a crește eficiența vânzărilor, va trebui să utilizați Software CRM împreună cu BANT și puteți include și vânzarea SPIN.

Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?

Deveniți un comunicator mai bun cu Calitatea de membru anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.