Vânzări interne vs. Vânzări externe: Înțelegerea diferenței

Datorită progreselor în tehnologia de comunicații la distanță, reprezentanții de vânzări din interior au o cerere mai mare decât oricând. Dar asta înseamnă că vânzările interne devin o strategie de vânzare mai bună decât vânzările externe? Nu neaparat. Totul depinde de ceea ce vinde de fapt o companie. De fapt, cele mai de succes organizații de vânzări folosesc atât echipe de vânzări interne, cât și externe, astfel încât să poată lucra împreună și să se concentreze pe ceea ce face fiecare echipă cel mai bine.

Salt la secțiune

• Ce este vânzările interne?
• Ce fac reprezentanții de vânzări din interior?
• 3 Avantajele vânzărilor interne
• Ce este vânzările externe?
• Ce face un reprezentant de vânzări extern?
• 4 Avantajele vânzărilor externe
• Vânzări interne vs. Vânzări externe: Care este diferența?
• Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

Ce este vânzările interne?

Vânzările interne, cunoscute și sub denumirea de vânzări la distanță sau vânzări virtuale, reprezintă procesul de vânzare a produselor sau serviciilor către potențiali clienți dintr-o locație îndepărtată (spre deosebire de față în față). Inițial, activitățile de vânzări în interior se desfășurau în primul rând prin telefon, dar reprezentanții de vânzări din interior utilizează instrumente de comunicare moderne suplimentare, cum ar fi e-mail, mesaje text, rețele sociale, apeluri video și manageri de relații cu clienții (CRM). Modelul de vânzări interne este cel mai răspândit în vânzările SaaS (software ca serviciu) și vânzările B2B (business to business).

Ce fac reprezentanții de vânzări din interior?

În cadrul unei organizații de vânzări, un reprezentant de vânzări intern lucrează alături de echipa de marketing, reprezentanți de dezvoltare a afacerii și reprezentanți de vânzări externi pentru a îndeplini obiectivele de venituri ale companiei lor. Chiar dacă reprezentanții vânzărilor din interior nu călătoresc pentru a vorbi față în față cu potențialii clienți, totuși joacă un rol în atingerea obiectivelor de creștere a veniturilor și de achiziție a clienților.

cum să-ți proiectezi propria linie de îmbrăcăminte

• Executați strategia de vânzare : Reprezentanții de vânzări din interior sunt responsabili de dezvoltarea și executarea unei strategii de vânzare pentru vânzarea de produse sau servicii de la distanță. Spre deosebire de telemarketerii obișnuiți care urmează scripturi pre-scrise, un reprezentant de vânzări din interior este o poziție de vânzări cu înaltă calificare, care necesită o comunicare excepțională, negociere , cercetare și abilități sociale.
• Căutați noi clienți potențiali : Reprezentanții de vânzări din interior sunt responsabili pentru prospectare (efectuarea de cercetări despre potențialii clienți) și generarea de clienți potențiali. Pe baza cercetărilor lor, reprezentanții de vânzări din interior generează clienți potențiali apeluri reci și e-mailuri. Sarcina lor principală este de a transforma clienții potențiali în clienți plătitori. Pentru a îndeplini această sarcină, un reprezentant de vânzări din interior trebuie să construiască o relație bună cu clienții potențiali pentru a închide vânzarea. Majoritatea reprezentanților de vânzări din interior sunt plătiți la comision, încurajându-i să fie inteligenți cu privire la oportunitățile pe care aleg să le urmeze, astfel încât să poată realiza cât mai multe vânzări într-un timp scurt.
• Înregistrați informații despre clienți : Echipele de vânzări din interior folosesc adesea o platformă de activare a vânzărilor numită CRM (managementul relației cu clienții). Software-ul CRM este un instrument de automatizare care permite agenților de vânzări din interior să organizeze mai eficient informațiile despre clienți, să gestioneze interacțiunile cu clienții și să stocheze informațiile despre clienți. Platformele CRM au funcționalități de telefon încorporate pentru a facilita apelarea clienților potențiali și chiar urmăresc interacțiunile clienților în timp real, astfel încât agenții de vânzări să aibă întotdeauna cea mai actuală istorie a comunicărilor la îndemână.

3 Avantajele vânzărilor interne

Eliminarea timpului de călătorie și a costurilor asociate vânzărilor pe teren are multe avantaje.

1. Proces de vânzare eficient : Vânzările interne au un ciclu de vânzări mai rapid decât vele exterioare, deoarece procesul de a curtea potențialii cumpărători este raționalizat și miza unei vânzări individuale este mai mică.
2. Cost redus pe contact : Întrucât reprezentanții de vânzări din interior urmăresc clienți potențiali prin telefon, e-mail sau alt mijloc de comunicare electronică, sunt necesare puține investiții pentru fiecare contact individual. Acest lucru permite, de asemenea, o creștere a numărului de contacte potențiale pe zi.
3. Acces mai mare la clienți : Vânzările interne oferă echipei dvs. posibilitatea de a fi disponibile ori de câte ori este cel mai potrivit pentru programul clientului dvs.

Ce este vânzările externe?

Vânzările externe, cunoscute și sub denumirea de vânzări pe teren, reprezintă procesul de vânzare a produselor sau serviciilor către potențiali clienți prin întâlniri în persoană în afara biroului vânzătorului. Aceste întâlniri față în față au loc de obicei într-o locație convenabilă pentru clientul potențial, cum ar fi biroul prospectului sau un restaurant din apropiere, dar întâlnirile pot fi, de asemenea, organizate la evenimente specifice industriei, cum ar fi târguri și conferințe.

Întrucât profesioniștii din vânzările externe trebuie să călătorească pentru a aduce noi afaceri, cheltuielile suportate dintr-o strategie de vânzare externă includ adesea articole precum bilete de avion sau de tren, cazare la hotel, închirieri auto, mese și alte cheltuieli legate de divertismentul clienților. Modelul de vânzări externe este cel mai răspândit în vânzările B2B atunci când produsul sau serviciul este vândut la un preț premium.

Master-class

Sugerat pentru tine

Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.

care dintre următoarele nu este un gen de film recunoscut?

Predă vânzările și convingerea

Predă construirea unui brand de modă

Predă jurnalism de investigație

Preda design de moda

ardei gras verde vs ardei gras rosu

Ce face un reprezentant de vânzări extern?

Gândiți-vă ca un profesionist

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

Un rol de vânzări externe impune agentului de vânzări să lucreze în afara biroului organizației sale de vânzări pentru a aduce noi afaceri. Reprezentanții de vânzări pe teren gestionează de obicei conturi mai mari și mai scumpe, ceea ce face să merite să investească timpul și banii suplimentari necesari pentru a organiza întâlniri față în față cu potențiali clienți.

• Concentrați-vă pe o zonă geografică : Reprezentanții din domeniul vânzărilor externe funcționează autonom și își stabilesc propriul program, dar trebuie să fie la dispoziție pentru a călători oriunde pe teritoriul lor de vânzări la un moment dat, pentru a încheia o afacere sau pentru a răspunde nevoilor unui client existent.
• Întâlnește-te cu clienții potențiali : O companie de vânzări are de obicei o echipă dedicată obținerii clienților potențiali pentru reprezentanții de vânzări externi prin intermediul apelurilor la rece și al platformelor de gestionare a relației cu clienții (CRM). Odată ce un reprezentant de vânzări extern primește un potențial, este treaba lor să se întâlnească apoi față în față cu potențialul pentru a stabili o conexiune personală, să le asculte nevoile, să explice modul în care produsul lor are funcționalitatea necesară pentru a susține nevoile clientului și să închidă intelegerea. Un reprezentant extern de vânzări poate fi necesar să se întâlnească mai întâi cu angajați de nivel inferior înainte de a câștiga suficientă încredere pentru a obține o întâlnire cu un factor de decizie de nivel superior.
• Construiește relații : Pentru un reprezentant de vânzări extern, cheia realizării unei vânzări se bazează atât pe abilitățile lor de construire a relațiilor, cât și pe abilitățile lor de vânzare. În timp ce un reprezentant de vânzări din exterior s-ar putea întâlni mai întâi cu un potențial client într-un cadru formal, cum ar fi o expoziție comercială sau o conferință, ei vor construi adesea un raport cu liderul lor, distrându-i într-un cadru mai social, cum ar fi băuturile la un bar sau lovind link-uri pentru o rundă de golf.

4 Avantajele vânzărilor externe

Chiar dacă o strategie de vânzare externă are un cost ridicat de achiziție a clienților, are mai multe avantaje.

trucuri de magie cu monede pas cu pas

1. Rată mare de închidere : Reprezentanții de vânzări din exterior au o rată ridicată de închidere datorită efortului suplimentar și atenției personale acordate numărului mai mic de clienți potențiali.
2. Comunicare mai clară : Reprezentanții de vânzări din exterior pot profita de capacitatea lor de a face prezentări în persoană și de a folosi limbajul corpului pentru a-și ajuta pitch-ul.
3. Ore flexibile : Reprezentanții de vânzări din exterior își pot seta propriile ore și pot avea un program de lucru flexibil.
4. Oferte mai mari : Vânzările externe vor obține, în general, oferte mai mari și mai profitabile decât vânzările interne.

Vânzări interne vs. Vânzări externe: Care este diferența?

Editorii aleg

Deși obiectivul final general al proceselor de vânzări externe și interioare este același, există câteva diferențe cheie între ambele strategii de vânzare.

• Stilul de comunicare : Echipele de vânzări din interior comunică cu potențialii clienți de la distanță folosind tehnologii de comunicare, cum ar fi apeluri telefonice, e-mail, mesaje text și social media. Pe de altă parte, echipele de vânzări externe călătoresc pentru a-și întâlni potențialii clienți pentru întâlniri de vânzări față în față.
• Prețul produsului : Datorită costului ridicat și a consumului de timp al călătoriilor pentru a vă întâlni personal, echipele de vânzări externe vând în primul rând produse și servicii mai scumpe, pentru a le face să merite. Din același motiv, dimensiunile tranzacțiilor din modelul de vânzări externe sunt de obicei mai mari decât ofertele din modelul de vânzări interne.
• Durata ciclului de vânzare : Vânzările interne au un ciclu de vânzări mult mai scurt decât vânzările externe. Acest lucru se datorează faptului că vânzările interne funcționează de obicei cu produse mai puțin costisitoare, cu marje de profit mai mici, deci nu are sens financiar să petreci mult timp achiziționând un client. Deoarece vânzările externe funcționează cu produse mai scumpe, clienții au nevoie de mai mult timp pentru a fi convinși să facă o achiziție. Aceasta înseamnă că profesioniștii din vânzările externe au nevoie de un ciclu de vânzări mai lung pentru a încheia tranzacțiile.
• Închideți tarifele : Vânzătorii din interior au rate de închidere mici, iar vânzătorii din exterior au rate de închidere ridicate. Acest lucru se datorează faptului că agenții de vânzări din interior au un cost scăzut de achiziție a clienților, așa că se concentrează pe contactarea unui volum mare de clienți potențiali. Când un client potențial nu cumpără de la un agent de vânzări din interior, nu este o pierdere semnificativă, deoarece agentul de vânzări nu a cheltuit mult timp sau bani achiziționând acel client potențial. În schimb, agenții de vânzări externi au o rată de conversie a clienților mult mai mare, deoarece nu are sens să renunțe cu ușurință la un client pe care l-au făcut curte: dacă nu reușesc să facă o vânzare, înseamnă că vor pierde o sumă semnificativă. de timp și bani. În vânzările externe, are sens financiar să petreci cât timp ai nevoie cu un potențial client pentru a încheia afacerea.
• Mediu de lucru : Reprezentanții de vânzări din interior lucrează de obicei într-un birou cu o echipă de numeroși alți reprezentanți de vânzări din interior - toate sub supravegherea directă a unui executiv de cont sau a unui lider de vânzări de nivel superior. În schimb, reprezentanții din afara terenului care sunt pe drum lucrează de obicei singuri și nu au la fel de multă supraveghere de la superiorii lor.
• Tehnologie : În ciuda tuturor acestor diferențe, decalajul dintre vânzările interne și externe devine mai mic în fiecare an. Noua tehnologie face mai ușoară comunicarea de la distanță, ceea ce duce la numeroși reprezentanți de vânzări externi utilizând o strategie hibridă de vânzări externe / interioare. De exemplu, un reprezentant de vânzări extern ar putea întâlni în continuare potențiali clienți în persoană pentru a obține noi afaceri, dar pot trece apoi la metode de comunicare la distanță pentru a menține relații cu clienții lor existenți.

Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?

Deveniți un comunicator mai bun cu Calitatea de membru anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.