Ghid personal de vânzare: utilizați vânzările personale pentru a crește veniturile

Poate fi ușor să vă bazați pe publicitatea pe Internet pentru a vă vinde produsul sau serviciul, însă vânzarea personală rămâne o metodă eficientă de a include în strategia generală de vânzări a afacerii dvs.

Salt la secțiune

• Ce este vânzarea personală?
• 4 Avantajele vânzării personale
• 3 Dezavantaje ale vânzării personale
• 8 pași în procesul de vânzare personală
• Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

cea mai bună bucată de carne de vită pentru fajitas

Ce este vânzarea personală?

Vânzarea personală este o metodă de vânzare care utilizează comunicarea de la persoană la persoană între reprezentanții de vânzări și clienții potențiali, fie prin întâlniri față în față, apeluri de vânzare , sau e-mailuri. Această atingere personală o face distinctă de metodele de marketing impersonal în masă, cum ar fi publicitatea, relațiile publice și promoțiile de vânzări.

În vânzarea personală, agentul de vânzări folosește o strategie de vânzare personalizată pentru a identifica nevoile clientului, pentru a informa clientul cum produsul sau serviciul își poate rezolva problemele și pentru a răspunde oricărei întrebări sau preocupări ale acestuia. Vânzarea personală este cel mai frecvent o tehnică de vânzare business-to-business (B2B), dar este utilizată și în vânzările comerciale și cu amănuntul.

4 Avantajele vânzării personale

Dacă cântăriți avantajele și dezavantajele diferitelor strategii de vânzare, iată cum vânzarea personală poate beneficia afacerea dvs.

1. Conexiune personalizată : Un agent de vânzări își poate adapta mesajul la un anumit potențial, pentru a avea un ton mai convingător.
2. Comunicare înainte și înapoi : Vânzarea personală oferă vânzătorilor posibilitatea de a răspunde la întrebările și preocupările potențialilor cumpărători.
3. Posibilitatea unei relații pe termen lung : Dacă un agent de vânzări și un client construiesc un bun raport la o singură vânzare, agentul de vânzări poate păstra legătura în viitor, atunci când are de vândut produse noi.
4. Atenție sporită a clienților : Un agent de vânzări poate obține și deține atenția unui potențial client mai bine decât metodele de vânzare impersonale, cum ar fi publicitatea.

3 Dezavantaje ale vânzării personale

Vânzarea personală are câteva dezavantaje cauzate de atenția individuală suplimentară pe care reprezentanții de vânzări personali o acordă clienților lor.

1. Mai scump : Vânzarea personală costă mai mulți bani din cauza timpului suplimentar, a forței de muncă și a resurselor necesare pentru a stabili o conexiune personală cu potențialii clienți.
2. Muncă intensivă : Comunicarea individuală cu potențialii cumpărători implică utilizarea unei forțe de vânzare mult mai mari decât metodele de marketing în masă.
3. O orbită de vânzări mai mică : Reprezentanții de vânzări trebuie să elimine clienții potențiali necalificați și apoi să contacteze fiecare client potențial calificat, ceea ce limitează drastic grupul lor de clienți potențiali.

8 pași în procesul de vânzare personală

Este nevoie de multă muncă și practică pentru a stăpâni procesul de vânzare personal, dar, din fericire, trebuie urmați pași clari care vă vor ajuta să închideți mai multe vânzări și să vă construiți baza de clienți.

1. Prospectarea : Primul pas în procesul de vânzare personal este de a genera clienți potențiali sau potențiali, adică vizați clienții care se află pe piață să cumpere produsul sau serviciul dvs. Reprezentanții de vânzări folosesc numeroase tehnici pentru a genera clienți potențiali, incluzând, dar nelimitându-se la: apeluri la rece, vânzare socială, directoare comerciale, liste de e-mail / e-mail și recomandări.
2. Conduceri de calificare : După generarea de clienți potențiali, trebuie să identificați care dintre clienții dvs. potențiali sunt calificați. Un client potențial calificat este un potențial client despre care ați stabilit că este probabil un client nou pentru produsul sau serviciul dvs. Când vă calificați clienții potențiali, căutați clienți care își pot permite produsul, care au nevoie de produsul dvs. și caută să cumpere în curând. În plus, doriți ca persoana de contact specifică la o companie potențială client să fie factorul de decizie care are autoritatea de a aproba vânzarea.
3. Pre-abordarea : Această etapă include tot ceea ce face agentul de vânzări pentru a se pregăti și planifica lansarea de vânzări. Acest lucru implică în mod tradițional cercetarea prospectului, a companiei prospectului și a pieței companiei și apoi folosirea acelei cercetări pentru a vă personaliza pitch-ul pentru prospect.
4. Apropierea : Este prima dată când comunicați de fapt cu un potențial cumpărător și poate apărea față în față, prin telefon sau apel video sau prin e-mail. Scopul principal al abordării este de a pune întrebări care să evalueze nevoile clientului și să înțeleagă punctele de durere ale acestuia, astfel încât să puteți determina modul în care produsul dvs. răspunde nevoilor lor. În funcție de cât de bine ați calificat clienții potențiali, puteți utiliza, de asemenea, abordarea pentru a evalua în continuare dacă potențialul dvs. cumpărător este un client viabil înainte de a trece la pasul următor.
5. Prezentarea vânzărilor : Folosind informațiile colectate în pre-abordare și abordare (împreună cu propriile cunoștințe extinse despre produs), este timpul să oferiți o prezentare formală prospectului. Prezentările în persoană sunt cele mai eficiente, deoarece este mai ușor să demonstrezi cum funcționează produsul tău și poți folosi limbajul corpului pentru a-ți sublinia punctele. Cele mai bune prezentări de vânzări se concentrează pe modul în care produsul beneficiază de nevoile individuale ale prospectului.
6. Tratarea obiecțiilor : Odată ce prezentarea de vânzări se încheie, clientul potențial își va exprima de obicei întrebările și preocupările. Fii pregătit să răspunzi la întrebări despre prețul produsului tău, caracteristicile acestuia și de ce prospectul nu vrea să se angajeze să cumpere. Scopul acestui pas nu este neapărat să se răzgândească, ci să clarifice cu respect orice concepție greșită și să întărească ideea că perspectiva poate avea încredere în tine pentru a-i ajuta.
7. Închiderea vânzării : Dacă ați reușit să abordați toate obiecțiile potențialului dvs. și acestea par pregătite să ia o decizie de cumpărare, este timpul să închideți afacerea și să vă angajați. Închiderea implică de obicei negocierea în continuare a termenilor și a documentelor pentru ao face oficială. Dacă nu sunteți sigur dacă prospectul este gata să se angajeze, încercați să puneți întrebări de „încercare finală” pentru a vedea dacă acestea răspund pozitiv. Întrebările strânse de încercare fac să pară că prospectul a cumpărat deja produsul, de ex. „Deci, ce plan de plată preferați?” sau „Se pare că [numele produsului] chiar îți va ajuta afacerea, nu?”
8. Urmărirea : Satisfacția clienților este o parte importantă a menținerii unei relații pe termen lung cu un client nou. După vânzare, un bun agent de vânzări va urmări cu noul lor client pentru a se asigura că acesta este fericit și pentru a întreba dacă mai pot face ceva pentru a-l ajuta.

Master-class

Sugerat pentru tine

Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.

Predă vânzările și convingerea

Predă construirea unui brand de modă

Predă jurnalism de investigație

Preda design de moda

Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?

Deveniți un comunicator mai bun cu Abonament anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.