La fel cum echipele sportive profesionale creează cărți de joc pentru a le ajuta să obțină puncte, echipe de vânzări creați cărți de joc pentru a ajuta reprezentanții vânzărilor să stăpânească procesul de vânzare și să devină mai eficienți la încheierea tranzacțiilor.
Salt la secțiune
- Ce este un manual de vânzări?
- Ce este inclus într-un manual de vânzări?
- Care este scopul unui manual de vânzări?
- 9 Părți ale unui manual de vânzări
- Cum se scrie un manual de vânzări în 7 pași
- Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
- Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink
Daniel Pink predă vânzările și convingerea Daniel Pink predă vânzările și convingerea
Află mai multe Diane von Furstenberg
Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.
cum să faci ouă ușorAflați mai multe
Ce este un manual de vânzări?
Un manual de vânzări este un ghid cuprinzător de referință util pentru integrarea noilor reprezentanți de vânzări. Un manual de vânzări eficient prezintă cum să executați strategia de activare a vânzărilor unei companii într-un mod care poate fi reprodus și previzibil în toate etapele călătoria cumpărătorului . Echipele folosesc instrumentele de vânzare prevăzute în manualul lor de vânzări pentru a se familiariza cu strategia de vânzări a afacerii lor pentru a încheia tranzacțiile în mod eficient.
Ce este inclus într-un manual de vânzări?
Exemple de articole găsite de obicei într-un manual de vânzări includ:
- Apelați scripturi
- Oameni cumpărători
- Prezentare generală a procesului de vânzare
- Șabloane de e-mail
- Indicatori cheie de performanță (KPI)
- Calificări de conducător
- Demo-uri despre produse
- Tacticile de negociere
Care este scopul unui manual de vânzări?
În timp ce noii reprezentanți trebuie să treacă prin procesul de formare standard odată ce sunt angajați, există numeroase avantaje în asamblarea unui manual de vânzări detaliat pentru organizația dvs. de vânzări.
- Accelerează și standardizează noile cursuri de angajare . Formarea noilor reprezentanți de vânzări este mai ușoară atunci când există un manual care oferă o descriere a produselor companiei dvs. și întregul proces de vânzări. În plus, nu trebuie să vă faceți griji că angajații noi primesc informații neconstante în timpul îmbarcării, în funcție de; indiferent cine este responsabil de sesiunea de integrare, toți vor folosi același manual de vânzări pentru a-și instrui noul grup de angajați.
- Creează o mentalitate de stup-minte . Tacticile de vânzare ale unei companii nu sunt stabilite în piatră și nu știi niciodată când tu sau un coleg de muncă s-ar putea să descoperiți un joc de vânzări mai reușit decât ceea ce este prezentat deja în manualul de vânzări. Când se întâmplă acest lucru, vă puteți actualiza manualul de vânzări cu noua tactică mai eficientă, astfel încât restul echipei de vânzări și viitorii noi angajați să beneficieze de aceasta.
- Oferă vânzătorilor mai mult timp pentru a vinde . Generarea de scripturi de vânzări, mesagerie, cercetare și strategii este un proces care necesită mult timp. Un joc de vânzări elimină necesitatea ca profesioniștii în vânzări să-și genereze propriile materiale de strategie de vânzare, permițându-le să se concentreze asupra singurei sarcini care contează cel mai mult: vânzarea.
9 Părți ale unui manual de vânzări
Următoarele capitole din manualul de vânzări conțin toate informațiile cheie esențiale pentru succesul echipei dvs. de vânzări.
cum să crești cartofi dulci violet
- Prezentare generală a companiei și a organizației de vânzări : Aceasta include de obicei o scurtă descriere a misiunii companiei și a filosofiei de vânzări, o organigramă a angajaților cu nume și titluri de post, reguli ale biroului și un program de integrare.
- Defalcarea responsabilităților echipei de vânzări : Această defalcare explică modul în care responsabilitățile sunt împărțite între roluri în echipa de vânzări, asigurându-se că toată lumea știe ce se așteaptă de la ele. De exemplu, reprezentanții de vânzări din interior (ISR) au responsabilități diferite decât reprezentanți ai dezvoltării vânzărilor (DST).
- Raportul persoanei cumpărătorului : Reprezentanții de vânzări au nevoie de o cunoaștere aprofundată a profilului de client ideal al companiei lor și ar trebui să știe cum acționează acel client ideal în procesul de cumpărare. Un profil de persoană de cumpărător este util în special în faza de prospecțiune și ar trebui să includă informații care să sublinieze ceea ce face ca un potențial cumpărător să devină un potențial calificat, cum ar fi punctele de durere tipice, bugetul de cheltuieli, dimensiunea companiei lor etc.
- Lista ofertelor de produse : Vânzările trebuie să fie informate despre ceea ce vând. În plus față de caracteristicile produsului, reprezentanții vânzărilor ar trebui să memoreze informațiile de preț, produsele concurentului și propunerea de valoare unică a fiecărui produs (de exemplu, de ce ar trebui consumatorii să aleagă acest produs în loc de o alternativă similară?)
- Rezumarea procesului de vânzare : Acest ghid pas cu pas prezintă fluxul de lucru al procesului de vânzări al companiei și durata ideală a unui ciclu de vânzări. Această secțiune ar trebui să specifice orice metodologie preferată de vânzare (vânzarea SPIN, vânzarea SNAP, vânzarea soluțiilor etc.), împreună cu care membrii echipei de vânzări sunt responsabili pentru fiecare etapă a procesului de vânzare.
- Ghid pentru platforma CRM : Fiecare reprezentant de vânzări trebuie să știe cum să utilizeze managementul relației cu clienții unei companii ( CRM ) software. Jurnalul de vânzări nu ar trebui să ofere un tutorial CRM complet, dar ar trebui să ofere o descriere a modului în care instrumentele CRM sunt încorporate în procesul de vânzare.
- Plan de compensare : Această secțiune include o defalcare a modului în care sunt plătiți toți reprezentanții vânzărilor și explică modul în care funcționează stimulentele și comisioanele. Planul de compensare ar trebui să includă obiectivele pe care agenții de vânzări trebuie să le îndeplinească pentru a fi promovate.
- Lista resurselor de vânzare : Această secțiune include mărturii ale clienților, materiale de marketing și studii de caz. În plus, manualul de vânzări ar trebui să ofere instrucțiuni despre cum să încorporeze cel mai bine resursele de vânzare în procesul de vânzare.
- Prezentare generală a valorilor : Prezentarea generală a valorilor descrie care KPI (indicatori cheie de performanță) și alte valori sunt cele mai importante pentru atingerea obiectivelor de vânzări. Această parte a manualului de vânzări ar trebui să sublinieze, de asemenea, o metodă de urmărire a indicatoarelor de performanță și a specifica valorile pentru care reprezentanții vânzărilor sunt responsabili.
Master-class
Sugerat pentru tine
Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.
Daniel PinkPredă vânzările și convingerea
Află mai multe Diane von Furstenberg
Predă construirea unui brand de modă
Află mai multe Bob WoodwardPredă jurnalism de investigație
Află mai multe Marc JacobsPreda design de moda
care sunt luna mea soarelui și semnele în creștereAflați mai multe
Cum se scrie un manual de vânzări în 7 pași
Gândiți-vă ca un profesionist
Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.
Vizualizați clasaFiecare organizație de vânzări va avea propriul său manual de vânzări distinct, dar puteți urma un set universal de pași pentru a vă ajuta să puneți un playbook împreună.
- Brainstorm obiectivele tale . Primul pas în redactarea manualului de vânzări este de a determina ce informații trebuie să acopere manualul dvs. de joc. Faceți aceste obiective cât mai specifice posibil fără a vă lăsa prins în miniaturi. Descompuneți procesul de vânzare în pași digerabili, descrieți cum se încadrează reprezentanții dvs. de vânzări în călătoria cumpărătorului și luați în considerare soluții în domeniile în care reprezentanții dvs. de vânzări se luptă în prezent.
- Adunați o echipă de playbook . Decideți cine va mai ajuta să creeze manualul de vânzări. Când vă adunați echipa, includeți lideri de vânzări de top, manageri de vânzări, experți în materie și membri ai echipei de marketing. Este deosebit de important să vă asigurați că includeți echipa de marketing a companiei dvs., deoarece acestea vor fi responsabile pentru crearea resurselor educaționale și a materialelor care permit activarea vânzărilor.
- Creați-vă cumpărătorii . Pe baza cercetărilor și a experienței de vânzări anterioare, dezvoltați un profil al unei persoane fictive care vă reprezintă clientul ideal. Atunci când vă faceți cumpărătorii persoane, includeți datele demografice, comportamentele, punctele dificile, tipul organizației, titlul postului și metodele de contact preferate ale pieței țintă.
- Educați reprezentanții vânzărilor în ofertele dvs. de produse . Furnizați informațiile necesare reprezentanților dvs. de vânzări pentru a avea o înțelegere aprofundată a tuturor caracteristicilor și utilizărilor produselor sau serviciilor dvs. Asigurați-vă că includeți și propunerea de valoare principală a fiecărui produs și decideți cel mai bun mod prin care reprezentanții dvs. de vânzări să se familiarizeze cu produsele. De exemplu, ați putea programa timp pentru toți reprezentanții dvs. de vânzări pentru a testa un produs ca și cum ar fi un client real.
- Stabiliți și scrieți piesele dvs. de vânzări . Jocurile de vânzări sunt pași replicabili, dovediți, pe care reprezentanții dvs. de vânzări îi pot folosi pentru a ajuta la încheierea tranzacțiilor. Există numeroase tipuri de piese de vânzare pe care le puteți încorpora în cartea de joc. De exemplu, piesele de urmărire detaliază modul în care reprezentanții vânzărilor ar trebui să urmeze cu clienții potențiali pe parcursul călătoriei cumpărătorului. Jocurile de calificare a clienților potențiali descriu modul în care reprezentanții vânzărilor ar trebui să identifice cel mai bine clienții potențiali calificați. Piesa de închidere explică tehnici eficiente pe care reprezentanții vânzărilor le pot folosi pentru a încheia o afacere.
- Asamblați și distribuiți manualul . Colectați și organizați toate informațiile din pașii anteriori, astfel încât să aveți un manual de vânzări coeziv pregătit. Odată ce este pus laolaltă, distribuiți-l întregii echipe de vânzări și marketing.
- Continuați să revizuiți playbook-ul . Analizați performanța echipei de vânzări pentru a vedea dacă strategiile din cartea dvs. de joc au succes. În plus, cereți membrilor echipei dvs. feedback pentru a vedea dacă au informații despre cum să îmbunătățească playbook-ul. Pe baza modului în care funcționează strategiile dvs. de playbook și a feedback-ului de la echipa dvs. de vânzări, revizuiți playbook-ul și adăugați tactici de vânzare mai eficiente.
Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
Deveniți un comunicator mai bun cu Calitatea de membru anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.
