Cote de vânzări explicate: 5 tipuri de cote de vânzare

O companie în creștere se bazează pe un vibrant echipa de vânzări pentru a oferi un volum constant de vânzări și pentru a atinge obiectivele de venituri. Pentru a menține o forță de vânzări motivată, unii manageri stabilesc cote de vânzare pentru echipa lor și reprezentanți de vânzări individuali.

Salt la secțiune

• Ce este o cotă de vânzare?
• Cote de vânzări vs. obiective de vânzări: Care este diferența?
• De ce sunt importante cotele de vânzare?
• 5 tipuri de cote de vânzare
• Cum să setați cote de vânzare
• Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

Ce este o cotă de vânzare?

O cotă de vânzări este un număr stabilit de vânzări sau o anumită sumă de venituri pe care o echipă de management al vânzărilor o stabilește pentru o companie. Managerii de vânzări alocă aceste cote de vânzare unei echipe de vânzări sau unor agenți de vânzări individuali.

Cote de vânzări vs. obiective de vânzări: Care este diferența?

Cotele de vânzare nu sunt aceleași cu obiectivele de vânzare. Un obiectiv de vânzări tinde să fie o proiecție aspirațională bazată pe performanța anterioară într-un trimestru anterior sau în ultimul an. Cotele de vânzare implică, de asemenea, prognoză, dar acestea tind să fie cerințe fixe, care sunt legate de planul de compensare al unui reprezentant de vânzări. Dacă reprezentantul vânzărilor atinge cota de performanță a vânzărilor într-o anumită perioadă de timp, primesc compensații legate de acele activități de vânzare.

De ce sunt importante cotele de vânzare?

Cotele de vânzare permit unei organizații de vânzări să stimuleze activitatea de prospectare a clienților noi și să îmbunătățească ratele de conversie într-o anumită perioadă. Stabilirea de obiective a cotelor de vânzări și plata comisionului de vânzări permite unei echipe de management al afacerii să asocieze compensația angajaților cu veniturile generate de angajați. Dacă reprezentanții vânzărilor au atins o anumită sumă de dolari într-un ciclu de vânzări, aceștia participă la recompense.

5 tipuri de cote de vânzare

Managerii de vânzări folosesc o gamă largă de cote pentru a motiva angajații în procesul de vânzare.

1. Volumul cotei : O cotă de volum este o cotă de vânzări care recompensează reprezentanții vânzărilor pentru numărul de oferte sau clienți potențiali calificați pe care îi generează, indiferent de dimensiunea ofertei.
2. Cote de venituri : Acest tip de cotă de vânzare recompensează veniturile brute. Dacă un membru al echipei face o singură vânzare într-un anumit interval de timp, dar vânzarea generează venituri masive, reprezentantul de vânzări poate îndeplini în continuare cota de vânzări a unui manager.
3. Cote de profit : O cotă de profit este similară cu o cotă de venit, dar consideră venitul net din activitatea de vânzări. Adică calculează venitul brut minus cheltuielile de vânzare. Acest lucru stimulează reprezentanții vânzărilor să lucreze eficient la apelurile și întâlnirile lor de vânzări.
4. Cote de activitate : Acest tip de cotă recompensează volumul de activitate, cum ar fi necesitatea unui anumit număr de apeluri telefonice (inclusiv apeluri reci și urmăriri), precum și diverse sarcini într-un sistemul de gestionare a relațiilor cu consumatorii (CRM) .
5. Cota combinată : O cotă combinată combină mai multe valori de vânzare pentru a recompensa diferite tipuri de succes în conducta de vânzări. Diferite companii și manageri diferiți își pot folosi propriile șabloane pentru o cotă combinată.

Master-class

Sugerat pentru tine

Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.

Predă vânzările și convingerea

Predă construirea unui brand de modă

Predă jurnalism de investigație

Preda design de moda

Cum să setați cote de vânzare

Managerii de vânzări pot utiliza o abordare de sus în jos sau de jos în sus pentru stabilirea cotelor de vânzare pentru echipele lor.

• Cote de vânzări de sus în jos : Într-o abordare de sus în jos, managerii de vânzări și echipele executive stabilesc cote pe baza nevoilor de venituri ale companiei. Ei analizează tendințele cantitative de pe piață, identifică creșterea necesară și stabilesc cote de vânzare pe baza analizei datelor și a aspirațiilor lor pentru companie. Vânzătorii sunt apoi responsabili pentru îndeplinirea acestor cote pentru a se asigura că compania generează atât de mult venituri cât se anticipase.
• Cote de vânzare de jos în sus : Managerii de vânzări pot utiliza, de asemenea, o abordare ascendentă a cotelor de vânzare; în acest model, cotele de prognoză se bazează pe performanțele anterioare ale vânzătorilor. Acest lucru îi ajută pe manageri să își stabilească obiective rezonabile și să mențină moralul ridicat, recompensând totodată liderii de vânzări ai echipei lor. Cotele de vânzare de jos în sus pot fi mai puțin ambițioase pe termen scurt, dar pot fi instrumente puternice pentru păstrarea pe termen lung a angajaților.

Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?

Gândiți-vă ca un profesionist

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

Deveniți un comunicator mai bun cu Abonament anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.