Ghid pentru vânzări și marketing: definiție și diferențe cheie

Pentru ca o companie să identifice clienții potențiali calificați și să genereze venituri, este esențial ca departamentele lor de vânzări și marketing să lucreze în tandem.

Salt la secțiune

• Ce este vânzările?
• Care este rolul vânzărilor într-o companie?
• Ce este marketingul?
• Care este rolul marketingului într-o companie?
• Vânzări vs. Marketing: 5 diferențe cheie
• Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

Ce este vânzările?

Vânzările reprezintă procesul de convingere a unui consumator să cumpere bunuri sau servicii. La o afacere, procesul de vânzare implică de obicei agenții de vânzări care contactează clienți potențiali care se potrivesc profilului de client al pieței lor țintă (adesea departamentul de marketing este cel care identifică mai întâi acești clienți potențiali). Vânzătorul încearcă apoi să convingă liderul să facă o achiziție, subliniind o problemă pe care produsul sau serviciul vânzătorului o va rezolva.

Pentru a îndeplini această sarcină, echipele de vânzări creează și urmează o strategie de vânzări. Scopul unei strategii de vânzări este de a stabili orientări și obiective explicite pe care organizația de vânzări să le urmeze pentru a maximiza vânzările și a se asigura că forța sa de vânzări se află pe aceeași pagină. O strategie eficientă de vânzare presupune prospectarea, calificarea clienților potențiali și crearea de mesaje semnificative care să le arate clienților potențiali valoarea unui produs sau serviciu.

Care este rolul vânzărilor într-o companie?

Inutil să spun că există o organizație de vânzări a unei companii pentru a realiza vânzări. În cadrul acestui rol extins, reprezentanții vânzărilor se concentrează pe obiective specifice.

1. Convertiți clienții potențiali . Obiectivul principal al unui departament de vânzări este de a realiza vânzări și de a crește veniturile pentru o afacere, dar numărul vânzărilor nu este singura valoare importantă. Pentru a maximiza profiturile unei companii, o forță de vânzări trebuie să aibă o rată de conversie ridicată, adică procentul de clienți potențiali care efectuează efectiv o achiziție. De exemplu, un departament de vânzări care convertește 30 din 100 de perspective de vânzări (o rată de conversie de 30%) nu este la fel de eficient ca un departament de vânzări care convertește 30 din 75 de perspective (o rată de conversie de 40%). O rată de conversie mai mare maximizează profiturile, deoarece afacerea cheltuie mai puțini bani pentru a achiziționa fiecare client.
2. Dezvoltați afacerea construind relații . Indiferent dacă aveți o afacere mare sau mică, vestea se răspândește rapid atunci când majoritatea clienților dvs. sunt mulțumiți de serviciul departamentului dvs. de vânzări. Noii clienți potențiali se pot adresa recenziilor online sau cuvântului din gură de la clienții dvs. existenți. Când clienții potențiali pot găsi cu ușurință recomandări strălucitoare de la clienții dvs. actuali - și când văd că aceștia se întorc pentru afaceri repetate, forța dvs. de vânzări îi va aduce mai ușor ca noi clienți. O forță de vânzări care este capabilă să construiască relații pozitive pe termen lung pune bazele unei creșteri continue a afacerii.
3. Păstrați clienții existenți . Achiziționarea de noi clienți este mai scumpă decât păstrarea clienților actuali. De aceea, directorii de cont și echipele lor de vânzări urmăresc clienții pentru a se asigura că sunt mulțumiți de achizițiile lor. Dacă clientul are probleme, este important să faceți tot ce este necesar (în mod rezonabil) pentru a-l menține fericit, astfel încât să rămână o sursă de venit pentru afacerea dvs. cât mai mult timp posibil.

Ce este marketingul?

Marketingul este procesul de interesare a potențialilor clienți de produsele sau serviciile unei companii. Mai larg, scopul marketingului este de a influența deciziile consumatorilor prin comunicarea valorii unui produs sau serviciu. Comportamentul marketerilor cercetarea pieței pentru a identifica o piață țintă și a înțelege nevoile acesteia. Pe baza acestei cercetări, echipele de marketing generează o strategie de marketing care formulează cele patru Ps ale marketingului : produs, preț, promovare și loc.

Care este rolul marketingului într-o companie?

Departamentul de marketing este responsabil de generarea interesului pentru produsele companiei și este responsabil pentru crearea și menținerea întregii imagini a companiei. Unele funcții comune de marketing includ:

1. Definirea modului în care consumatorii percep marca.
2. Efectuarea și analiza cercetărilor de piață.
3. Identificarea unei piețe țintă pentru produs sau serviciu.
4. Producerea și distribuirea materialelor promoționale.
5. Crearea de conținut online și optimizarea acestuia pentru motoarele de căutare.
6. Gestionarea prezenței companiei pe social media.
7. Gestionarea comunicării cu agenții de publicitate și de relații publice externe.

Vânzări vs. Marketing: 5 diferențe cheie

Eforturile de vânzare și marketing ale unei companii împărtășesc ambele obiective comune: generarea eficientă de clienți potențiali, conversia clienților noi către clienți și maximizarea veniturilor. În timp ce departamentele de vânzări și marketing trebuie să lucreze împreună pentru a-și atinge obiectivele, ele diferă în moduri cheie.

1. Obiective : Vânzările reprezintă procesul de a convinge de fapt un potențial client să efectueze o achiziție, în timp ce marketingul se concentrează în jurul interesului pentru produsele sau serviciile companiei dvs.
2. Metode : Planurile de vânzare se folosesc de obicei interacțiunile personale precum apeluri la rece, întâlniri față în față, rețele de expoziții comerciale și interacțiuni cu amănuntul. Planurile de marketing adoptă de obicei o abordare mai impersonală, folosind metode precum publicitatea tipărită și TV, marketingul digital, optimizarea motoarelor de căutare (SEO), marketingul prin e-mail și marketingul social media.
3. Domeniul de aplicare : Obiectivele de vânzare tind să se concentreze pe atingerea cotelor pe termen scurt, în timp ce obiectivele de marketing se concentrează de obicei pe realizări pe termen lung, de ansamblu.
4. Responsabilități : Este treaba unui departament de vânzări să ia un produs sau serviciu pe care compania lor deja l-a creat și să-l vândă. Pe de altă parte, departamentele de marketing pot fi implicate în crearea propriu-zisă a produsului sau serviciului, utilizând cercetări de piață pentru a sugera caracteristici pe care clientul lor țintă le va aprecia.
5. Instrumente : Utilizarea departamentelor de vânzări Software CRM (gestionarea relației cu clienții) pentru a gestiona ciclul de vânzări, a organiza comunicarea cu clienții potențiali și a prioritiza sarcinile. Departamentele de marketing utilizează în principal software de automatizare a marketingului pentru a urmări clienții potențiali calificați în marketing și pentru a-și gestiona campaniile de marketing digital și prin e-mail.

Master-class

Sugerat pentru tine

Cursuri online predate de cele mai mari minți ale lumii. Extindeți-vă cunoștințele în aceste categorii.

Predă vânzările și convingerea

Predă construirea unui brand de modă

Predă jurnalism de investigație

Preda design de moda

Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?

Deveniți un comunicator mai bun cu Abonament anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.