Ghid de manipulare a obiecțiilor: 7 sfaturi pentru gestionarea obiectelor în vânzări

Tratarea obiecțiilor privind vânzările este un proces complex pentru reprezentanții vânzărilor. Există o linie fină între a fi prea pasiv și prea contradictoriu atunci când un potențial client arată îngrijorare în timpul pitch-ului dvs. de vânzări. Pentru a vă ajuta să vă duceți abilitățile de tratare a obiecțiilor la nivelul următor, luați în considerare sfaturile de vânzare încercate și adevărate de mai jos.

Salt la secțiune

• Ce este tratarea obiectelor în vânzări?
• 7 sfaturi pentru tratarea eficientă a obiectelor
• Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Daniel Pink

Daniel Pink, cel mai bine vândut autor, împărtășește o abordare bazată pe știință a artei de a convinge, vinde și motiva pe tine și pe ceilalți.

Ce este tratarea obiectelor în vânzări?

Tratarea obiecțiilor este modul în care un agent de vânzări răspunde unui potențial care își exprimă îngrijorarea în timpul procesului de vânzare. Indiferent dacă un potențial client ridică obiecții cu privire la prețuri, necesitatea produsului, calendarul sau orice altă scuză, un bun agent de vânzări trebuie să folosească abilități de gestionare a obiecțiilor pentru a atenua aceste preocupări și a se îndrepta spre închiderea vânzării.

sare cușer vs conversie sare de masă

Cheia este să înveți cum să faci acest lucru fără să pară confruntător. Tratarea obiecțiilor nu ar trebui să presupună presiuni sau certuri cu un potențial. Mai degrabă, este un mod de a construi încrederea ascultând și punând întrebările corecte, astfel încât perspectiva să formeze o opinie mai favorabilă a produsului pe cont propriu.

7 sfaturi pentru tratarea eficientă a obiectelor

Nu contează în ce etapă a ciclului de vânzări vă aflați - de la primul apel de vânzări de prospecțiune până la întâlnirea finală de vânzări pentru a încheia afacerea - este esențial ca dvs. și dvs. echipa de vânzări știu cum să se ocupe de obiecții. Mai jos sunt câteva dintre cele mai bune tehnici de tratare a obiecțiilor pentru a împiedica scuzele de a împiedica tranzacțiile să vă împiedice următoarea pitch de vanzari .

1. Fii un ascultător activ . Pentru a construi încredere în perspectiva dvs., este esențial ca aceștia să simtă că de fapt le-ați auzit preocupările. Dă-le spațiu, evită interceptarea și folosește ascultare activa să le înțeleagă temerile. Înțelegerea obiectivelor, motivațiilor, dorințelor și temerilor lor vă va ajuta să parcurgeți eficient procesul de tratare a obiecțiilor. O conexiune autentică cu prospectul va ajuta la un rezultat optim pentru ambele părți.
2. Reflectă obiecția prospectului . Oglindirea este repetarea conștientă a cuvintelor omologului dvs. și este una dintre mai multe tehnici de negociere pe care profesioniștii în vânzări îl pot folosi pentru a construi un raport și a-și face potențialii să se simtă auziți. După ce un potențial client își ridică îngrijorări, pur și simplu repetați obiecțiile clientului pentru a vă întări faptul că le-ați înțeles corect prima dată.
3. Identifică adevărata obiecție . Adesea, prima obiecție pe care o auziți de la un prospect nu este de fapt problema principală care îi împiedică să facă achiziția. Mai degrabă, este o scuză de protecție împotriva fumului, pe care perspectiva crede că o va îngreuna să continuați să mergeți înainte. Cea mai bună modalitate de a trece peste paravanul de fum și de a identifica adevărata obiecție a prospectului este de a-i întreba: „Dacă aș putea rezolva problema pentru tine, ce alte bariere te împiedică să mergi mai departe?” Răspunsul la această întrebare este cel mai probabil obiecția pe care trebuie să o abordați. Dacă perspectiva răspunde că nu există alte bariere în calea lor, atunci știți că prima lor obiecție a fost, de fapt, adevărata lor obiecție.
4. Folosiți empatia pentru a valida preocupările prospectului . O tehnică excelentă pentru a face față tuturor tipurilor de obiecții este să empatizezi cu perspectiva ta și să le spui că înțelegi de unde provin. Odată ce ați făcut acest lucru, perspectiva își va reduce garda și vor fi mai deschiși să accepte o soluție. De exemplu, dacă un potențial vă spune că instruirea angajaților lor pentru a vă folosi produsul pare o sarcină împovărătoare, ați putea răspunde: „Aceasta este o preocupare validă. Știu din prima mână cât de stresant poate fi să vă familiarizați cu un nou sistem de flux de lucru. De aceea, ne-am asigurat că echipa noastră de asistență are experiență în lucrul cu companii comparabile și că acestea sunt întotdeauna disponibile pentru ca procesul de tranziție să fie cât mai lin. ”
5. Reîncadrați obiecțiile privind prețul . Una dintre cele mai frecvente obiecții pe care tu și forța de vânzări o veți auzi este „Îmi pare rău, dar prețul este prea mare”. Pentru a rezolva această respingere familiară, evitați să vă lăsați prins într-un joc de numere cu potențialul și, în schimb, reformulați obiecția lor de stabilire a prețurilor pentru a le arăta că valoarea produsului dvs. merită prețul. Întoarceți-vă înapoi la toate modurile în care produsul dvs. își rezolvă punctele de durere și le răspunde nevoilor.
6. Folosiți dovezi pentru a atenua preocupările prospectului . După un timp, veți observa că mulți potențiali ridică obiecții similare. Odată ce recunoașteți aceste obiecții de vânzare obișnuite, pregătiți-vă cu dovezi care arată că aveți clienți fericiți care au exprimat inițial aceleași preocupări. Ați putea spune pur și simplu povești despre clienții dvs. actuali, dar o tactică mai eficientă este să pregătiți mărturii despre clienți și studii de caz.
7. Urmăriți cu întrebări deschise . Punerea de întrebări ulterioare vă va ajuta să mențineți conversația în flux, ajutându-vă, de asemenea, să identificați cel mai bun mod de a gestiona obiecția de vânzare. Puneți o întrebare de urmărire cu un răspuns simplu „da” sau „nu” poate opri cu ușurință o conversație productivă de vânzări, așa că adresați-vă întrebări deschise care creează oportunități pentru prospectul dvs. de a elabora nevoile și preocupările lor.

Doriți să aflați mai multe despre vânzări și motivație?

Deveniți un comunicator mai bun cu Abonament anual MasterClass . Petreceți ceva timp cu Daniel Pink, autorul a patru New York Times bestseller-uri care se concentrează pe științele comportamentale și sociale și își învață sfaturile și trucurile pentru perfecționarea unui pitch de vanzari , hacking-vă programul pentru o productivitate optimă și multe altele.