Cum se folosește regula 7-38-55 pentru a negocia eficient

Într-o negociere cu mize mari, indicii nonverbale, cum ar fi limbajul corpului și tonul vocii, pot comunica mai mult despre sentimentele unei persoane decât despre cuvintele lor. Regula 7-38-55 a lui Albert Mehrabian este o teorie care încearcă să cuantifice cât de mult din sens este comunicat prin metode de comunicare verbală și nonverbală. În calitate de negociator, învățarea modului de aplicare a regulii 7-38-55 într-o situație de negociere vă va ajuta să înțelegeți ce comunică partenerii dvs. de negociere și să vă controlați mai bine propriile mesaje.

Salt la secțiune

• Care este regula 7-38-55?
• Cum se folosește regula 7-38-55 pentru a negocia eficient
• Aflați mai multe
• Aflați mai multe despre MasterClass-ul lui Chris Voss

Care este regula 7-38-55?

Regula 7-38-55 este un concept privind comunicarea emoțiilor. Regula prevede că 7 la sută din semnificație este comunicată prin cuvânt vorbit, 38 la sută prin tonul vocii și 55 la sută prin limbajul corpului. A fost dezvoltat de profesorul de psihologie Albert Mehrabian de la Universitatea din California, Los Angeles, care a prezentat conceptul în cartea sa din 1971 Mesaje silențioase (1971).

În anii de după publicarea cărții lui Mehrabian, principiile sale au fost aplicate de alții pentru a explica modul în care oamenii își comunică sentimentele. Fostul negociator principal al ostaticilor FBI, Chris Voss, a aplicat cercetarea lui Mehrabian în domeniul cercetării negocierilor; el postulează că într-un proces de negociere de afaceri sau de negociere informală, semnalele nonverbale și mișcările corpului comunică mult mai mult decât cuvintele. Înțelegerea comunicării nonverbale și citirea limbajului corpului sunt cruciale pentru oricine încearcă să-și îmbunătățească abilitățile de negociere și să prevină interpretarea greșită în timpul negocierilor formale.

Cum se folosește regula 7-38-55 pentru a negocia eficient

Cel mai bun rezultat posibil într-o negociere față în față este, în general, o situație câștig-câștig cu câștiguri reciproce pentru toate părțile. Dacă ascultați doar cuvintele rostite în timpul unei negocieri fără a căuta indicii în canalele nonverbale, probabil veți interpreta greșit ceea ce comunică partenerul dvs. de negociere, iar șansele dvs. de a găsi un punct comun se diminuează. Studierea regulii 7-38-55 vă va îmbunătăți foarte mult abilitățile de comunicare și vă va face să puteți citi mai bine camera în timpul unei negocieri de afaceri. Iată câteva sfaturi pentru aplicarea regulii 7-38-55 într-un context de negociere:

• Observați limbajul corpului omologului . Conform regulii 7-38-55, 93 la sută din semnificație este comunicată non-verbal. Tonul vocii și limbajul corpului sunt mult mai importante decât ceea ce spui de fapt . Dacă limbajul corpului omologului dvs. indică faptul că sunt pe punctul de a-și pierde poziția, vorbiți calm și clar pentru a-i liniști și a încetini ritmul negocierii. Ar trebui să căutați întotdeauna un curs de acțiune care să încurajeze cealaltă parte să-și lase garda jos. Într-o negociere eficientă, ar trebui să încercați să construiți o relație de lucru cu partenerul dvs. de negociere și să găsiți modalități de a dezactiva tensiunea atunci când este posibil.
• Căutați neconcordanțe între cuvintele rostite și comportamentul nonverbal . Când sunteți la masa negocierilor, acordați atenție modului în care omologii dvs. vorbesc și acționează. Cuvintele pe care le spun se potrivesc cu modul în care se poartă? Uită-te la oamenii care nu vorbesc - ce îți semnalează limbajul corpului? Amintiți-vă că cuvintele lor rostite reprezintă doar șapte la sută din comunicarea lor și căutați indicii nonverbale care să le contrazică. De asemenea, este important să vă asigurați că mesajele dvs. nonverbale sunt conforme cu ceea ce spuneți. Dacă expresiile tale faciale sunt dureroase și nu poți menține contactul vizual, îți comunici insecuritatea omologului tău indiferent de ce spui.
• Monitorizați tiparele de vorbire ale omologului . Cu toții avem un singur mod de a spune adevărul. Dacă puteți identifica cum arată și sună omologul dvs. atunci când sunt sinceri cu dvs., veți putea detecta orice abateri de la acel model care ar putea semnala o minciună. Oamenii care sunt necinstiți tind să folosească mai multe cuvinte și efort decât este necesar pentru a-și comunica punctul de vedere. Folosește-ți abilitățile de ascultare pentru a ține seama de o astfel de verbozitate și pentru a câștiga un avantaj.
• Învață să folosești diferite tonuri vocale . Conform regulii 7-38-55, tonul vocii reprezintă 38% din semnificație în comunicare. Stăpânirea utilizării vocii dvs. vă poate ajuta să deveniți un negociator mai bun, îmbunătățind transmiterea argumentelor dvs. În sala de negocieri, există trei tonuri principale ale vocii: Vocea asertivă este declarativă și de obicei contraproductivă. O voce plăcută promovează ușor colaborarea și ar trebui folosită de cele mai multe ori.
• Calibrează-ți propria comunicare nonverbală . Comunicarea eficientă în timpul unei negocieri, sesiuni de gestionare a conflictelor sau sesiuni de rezolvare a problemelor necesită abilitatea de a calibra modul în care comunicați. Atingeți-vă abilitățile de ascultare , evaluați cum se simte omologul dvs. și ajustați comunicarea nonverbală ca răspuns. Acest lucru va comunica mult mai mult despre reacția voastră decât orice le-ați putea spune. Când dezbateți principalele puncte ale unei negocieri, încercați să vă modificați comportamentul pe baza semnalelor pe care le primiți de la omologul dvs. Chiar dacă argumentele dvs. în sine nu se schimbă, schimbarea mesajelor nonverbale poate fi eficientă.

Studiul comunicării nonverbale vă poate ajuta într-o varietate de setări, inclusiv negocieri internaționale de afaceri, sesiuni de soluționare a conflictelor și chiar situații sociale de ultimă oră. Învățarea modului de aplicare a regulii 7-38-55 vă va ajuta să înțelegeți mai bine intenția și emoțiile care stau la baza partenerilor dvs. de negociere și vă va îmbunătăți considerabil capacitatea de a câștiga avantajul.

Aflați mai multe

Aflați mai multe despre strategiile de negociere și abilitățile de comunicare de la negociatorul ostatic al carierei FBI, Chris Voss. Perfecționați empatia tactică, dezvoltați un limbaj corporal intenționat și obțineți rezultate mai bune în fiecare zi cu calitatea de membru anual MasterClass.

unde este indexul într-o carte